在销售中，客户拖欠尾款的事较常出现，该怎么办呢？在这一节，我给你提供五招（见图3-1），让你轻松摆脱一直收不回尾款的焦虑。
第一招：摸清拖欠者的底细。
我们首先要搞清楚客户为什么会拖欠，背后的原因、背景是什么。是无钱可付，还是有钱不付，或是在挑供应商去付。不同的背景，我们的针对方案是不一样的。
如果是无钱可付，我们就不能太着急了，我们需要查清楚到底还有哪些关键人物留存，这些关键人物还有哪些关联关系以及关联痛点，他在意哪些人，在意哪些事等。我们可以通过他在意的这些人和事去找他的痛点，想办法给他施压。
如果是有钱不付，我们就要搞清楚他为什么不付，这钱到底卡在哪里，关键人物是谁，关键原因到底是什么。当然，一般情况下，为了了解这些背后的原因，需要去找门路，比如通过他们企业内部的一些能够介绍实情的人，或者通过行业内的前辈，帮我们去了解一下内情。当我们了解了内情，我们的针对性方案才会起效。
第二招：聚焦关键人物。
聚焦关键人物，我们需要搞清楚这钱到底卡在哪些关键人物手里，卡在哪些关键环节，卡在哪些关键部门。擒贼先擒王，否则的话，仅跟业务对接人在那儿磨，磨到最后也要不回我们想要的款项。因为，业务对接人一是没有决策权，二是他也不明白拖欠理由及背后的本质问题到底是什么。
所以，我们要想办法抓住关键人物，聚焦关键人物，搞清楚关键人物的脉络关系。比如他对谁负责，他有哪些关联关系，他有哪些岗位职责，他的上下游需要协同的有哪些。这些我们梳理清楚了，就可以用以反制他。因为，有可能在某些关键节点，我们手上正好有解决问题的手段。
比如，他关键零部件的供应方，正好是我们的一个合作伙伴，并且这个合作伙伴特别依赖我们公司的业务，那么，我们是不是可以通过这一点去反制他呢？他只要拖欠尾款，我们就可以在这方面做做文章。
当然，为了找到关键人物，还是需要找熟人、找前辈等。
第三招：明确拖欠的后果。
我们要从四个维度与客户明确拖欠的后果（见图3-2）。
（1）从眼前既定的合作上，可以告诉客户，如果拖欠，会使我们很多既定的事情不好往下贯彻。比如，签下的订单就很难出货了。
（2）明确未来继续合作的障碍性。客户如果拖欠，会影响我们未来的持续合作。
（3）站在公司的角度。比如告诉他，这件事对整个公司会有什么样的影响，甚至未来对公司的品牌和公司员工的稳定性等都会有影响。
（4）站在个人的角度。我们可以和客户这样描述：“如果你不能够按咱们之前的约定履行合同的话，到最后这件事情反映到咱们行业的商会那里，或者是你们公司的董事长那里，让你们董事长因这件事，以后在整个行业都不好立足，这对你个人也不会是一件好事。”
总之，我们要和客户说明，我们不希望这件事发生，相信客户也不希望它发生，但如果一直这样拖下去的话，最后有可能会造成既定的合作受到一定的影响，比如我们未来的合作受到什么样的影响，公司的层面会受到什么影响，个人的职业生涯会受到什么样的影响，等等。
第四招：明确我们的个人难处。
这么和客户说：“如果我是整个公司的总决策人的话，我当然不必这么着急，但是今天这件事，跟好几个相关部门都有关联，而我就是个打工的，这件事涉及整个项目部的奖金问题，涉及整个销售部业绩达成问题，涉及我们公司的奖惩制度的问题，如果今天你还是这样一直拖的话，就会造成我本月又拿不到奖金。我上个月就没有拿到奖金，如果这个月还拿不到奖金，我都不知道生活怎么过。并且，这件事对年终奖有很大影响。”
我们这样和客户说明我们的处境有多么不容易，在公司多不受老板待见，多不受项目部待见，甚至经常被自己的销售经理批评，在公司活得非常压抑，快受不了了，等等。
