“广告所言，终究是纸上谈兵。”苏婉贞站起身，做出邀请的手势，“不知马副理是否有兴趣，随我去我们的生产车间实地看一看？亲眼见证一下，领航者是如何从一块钢铁，变成您眼前可能看到的商品的。”
马副理眼中闪过一丝讶异。
他谈过无数合作，厂商大多极力吹嘘，主动邀请去参观核心生产环节的却不多见。
这要么是极度自信，要么就是有绝对的实力不怕看。
“固所愿也，不敢请耳。”马副理欣然应允，他也正想看看这家山西公司的真实成色。
一行车队很快驶入了太原工业区。
当看到那规划整齐、厂房林立的园区，尤其是自行车厂那高大的厂房和忙碌的景象时，马副理脸上的矜持渐渐被认真所取代。
进入总装车间，机器的轰鸣声、传送带的运转声、工人们专注的神情，以及那一辆辆正在成型的自行车，构成了一幅极具冲击力的工业图景。
苏婉贞亲自充当讲解，她没有过多夸耀，只是平实地介绍着每一道工序、所用的材料、质量控制的要点。
林砚也悄无声息地跟在一旁，偶尔会补充一两个关键的技术参数，说得清晰透彻，让马副理不禁对这个沉默的少年多看了几眼。
尤其是当马副理看到那辆刚刚下线、正在进行最后检测的量产自行车时，他亲自上前仔细查看了一番，甚至上手摸了摸焊缝，掂了掂重量，按了按刹车。
“做工确实扎实，远超市面上常见的杂牌货，甚至不比一些进口品牌差。”马副理终于给出了专业的评价，语气中多了几分真正的赞赏，“贵公司的生产管理和质量控制，令人印象深刻。”
回到车间旁的临时会客室，谈判的气氛已然不同。
马副理主动开口：“苏总经理，亲眼所见，打消了我很多疑虑。贵公司的产品，确实配得上先施的柜台。我们可以正式谈谈合作细节了。”
苏婉贞微笑颔首：“请讲。”
“上海地区的独家代理权，我们必须拿下。”马副理态度坚决，“首批订单，我们可以下5000辆。”他比划了一个五手势，。“并且，我们希望获得优先供货权，确保我们先施四大分店的货源充足。”
苏婉贞没有立刻回答，而是看了一眼旁边的销售科长。销售科长立刻递上早已准备好的代理协议草案。
“马副理，您的诚意我们感受到了。”苏婉贞将草案推过去，“上海代理权可以授予先施。首批订单量也没问题。优先供货权，在同等条件下，自然优先满足先施的需求。”
她话锋依旧平稳，却带着不容置疑的底线：“但是，代理协议中的三项核心条款：保证金、年度最低销售任务、以及市场零售价的统一管理，必须严格执行。这是我们对所有代理商的统一要求，旨在维护品牌形象和市场秩序，相信先施这样的业界领袖能够理解和支持。”
马副理仔细地看着草案上的数字，眉头微微蹙起。保证金和年度任务的要求，比他们预想的要高一些。
“苏总经理，这个保证金和年度任务额度，是否有些过于苛刻了？毕竟，自行车对于市场还是新鲜事物，存在一定风险。”
“风险与收益并存，马副理。”苏婉贞语气温和，却寸步不让，“正因为是新鲜事物，更需要强有力的市场投入和信心。我们对领航者的品质和市场吸引力有绝对信心。事实上，就在您参观的这段时间，我们又收到了来自汉口和济南的意向，额度都不小。”
她适时地施加了一点压力：“先施的眼光和魄力，一直是业界楷模。我们非常希望能与先施携手，共同开拓这个市场。但市场的机会，稍纵即逝。”
马副理沉默了片刻，手指无意识地敲着桌面。
他再次看了一眼窗外繁忙的车间，又回想了一下那辆自行车的扎实手感。
作为资深买手，他的直觉告诉他，这东西能火。
终于，他深吸一口气，脸上重新露出笑容：“好！苏总经理果然是爽快人！就按贵公司的条件办！这份协议，我代表先施公司，原则上同意了！具体细节，我的助理会和贵方人员对接。”
“合作愉快，马副理。”苏婉贞微笑着伸出手。
“合作愉快，苏总经理！”马副理用力地握了握手。
