不可否认，每个人都有各自的**，一个人在不同时期又有着不同的**。而人们的**总是深深埋藏在心底，不易被人们觉察，这就要求我们必须知道客户最需要的是什么，急客户所急，想客户所未想，然后通过我们的头脑和嘴巴，使这种**原形毕露，再利用它达到开发客户的目的。
幽默机智获得青睐
人们都喜欢看卓别林的表演，喜欢听逗人捧腹大笑的相声。为什么呢？因为他们的表演极富幽默感，给人以欢乐，给人以轻松。
在20世纪60年代美国有位大学生思想活跃，且诙谐幽默。在他当业余客户开发员时，萌发了一个好主意。他有一次走进一家报馆问：
“你们需要一名有才干的编辑吗？”
“不。”
“记者呢？”
“也不需要。”
“印刷厂如有缺额也行。”
“不，我们现在什么空缺也没有。”
“那你们一定需要这个东西。”
年轻的客户开发员边说边从皮包里取出一块精美的牌子，上面写着：“额满，暂不收人。”如此轻而易举，在轻松愉快中促成生意。
美国俄亥俄州的著名演说家海耶斯，30年前还是一个初出茅庐、畏首畏尾的实习客户开发员。一次，一个老练的客户开发主管带他到某地推销收银机。这位老练的客户开发主管并没有电影明星般的堂堂相貌，他身材矮小、肥胖，脸红通通的，却极富幽默感。
当他走进一家小商店时，老板粗声粗气地冲着他说：“走吧，别老**我的耳朵，我对收银机没有兴趣。”
这位老练的客户开发员就倚靠在柜台上，格格地笑个不停，仿佛他刚刚听到一个令人捧腹大笑、世界上最妙的笑话。店老板直愣愣地盯着他，不知所措。
这时，这位老练的客户开发直起身子，微笑着道歉：“对不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一样，一碰到我就说没有兴趣，后来，他却成为我们熟识的主顾。”
说着，这位老练的客户开发一本正经地展示他的样品，历数其优点。每当老板以比较缓和的语气表示不感兴趣时，他就笑哈哈地引出一段幽默的回想，又说某某老板在表示不感兴趣之后，结果还是买了一台新的收银机。
旁边的人都簇拥着，瞧着他们，海耶斯又窘又紧张，心想他们一定会被当作傻瓜一样被赶出去。结果却出乎意料。不一会儿，他们就把一台收银机搬进了商店，那位老练的客户开发又以行家的口吻向老板说明具体用法。
心理要诀：
在这个事例中，海耶斯的这位顶头上司运用轻松幽默的语言，针对客户从不喜欢收银机到逐步缓和、喜欢的心理进行有效的“进攻”，即每当客户表现出不感兴趣的时候，他就列举某某客户当时的情况，以此来使当前客户获得心理确认，最终达成交易。
在开发客户的过程中，幽默的力量是不可忽视的，一位精明的客户开发人员，要想在市场上来往穿梭，游刃有余，不仅要有幽默的语言，而且还要有幽默的动作，让顾客喜欢你。当然客户开发人员的幽默不是为幽默而幽默，所说的故事、所讲的笑话都要有的放矢，要有助于引导客户发自内心的对其开发的产品的青睐。
一鸣惊人引起关注
有时候，话语的力量是很大的，它可能改变一个人当时的内心思想。但需注意的是，话语的力量终究不单单是语词的事务，如果没有语义的支撑，话语的力度是无法获得的。因此，要想说出很有力度的话语，就需要一个恰当的表达。
美国有位食品搅拌器客户开发商，当一男客户走进他的商店时，他第一句话就问：“家里有高级食品搅拌器吗？”
男客户被他这突如其来的发问给难住了，转过脸来对这位客户开发商说：“搅拌器我家里倒有一个，但不是高级的。”
客户开发商马上说：“我这里有一个高级的。”说着，从柜台上拿出一个搅拌器，一边讲解，一边演示。起初那位男客户还有点想凑凑热闹的念头，当他看完他的演示后禁不住买了一个。
