机不可失，时不再来。炊具商看到时机成熟了，立刻向他们提出订货之事。
“噢，也许为了保险起见，你们最好还是付订金买一套吧，一旦公司发货我就给你们运来。不过这可能还要再等一段时间，或者相当长的一段时间。”两位先生急忙掏钱付了订金。大约六星期后，产品终于被送到了两位太太的手中。
心理要诀：
人们都有这样一种心理，对于某些东西产生兴趣后就想得到它，一旦难以得到，就更觉得渴望和向往。这位炊具商正是抓住人的这个心理，以巧妙的言辞成功地运用了“欲擒故纵”法，从而让顾客“上钩”：他们购买商品是自己想要买而不是别人要我买，而且一旦买到，还为自己的努力表示赞赏。
使用“欲擒故纵”方法时，应善于察觉客户的心理变化，而千万不能急于求成，不分时间、地点地催促客户上货，否则会弄巧成拙，贻误战机。
刺激**急人所急
心理学家指出，人的一切行为动机不是为了追求快乐，就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐，会甘愿忍受暂时的痛苦；为了逃避长期的痛苦，而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。营销人员如果能够通过转移情绪或心理来引导客户的人性，让客户感觉目前很“痛苦”，只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”，从而“追求快乐”，销售的达成就是很简单的事情了。
美国著名的客户开发商戴维先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。一位中年客户和他谈了15分钟后，这位客户向戴维订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天早上8点来取货。可是第二天，这位客户却挂电话给戴维先生说：“不要了。”戴维先生既没有作罢，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地质问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些炊具的好处吗？”
“我太太说免了罢，因为用热水在煤气灶上烧就可以了，旧有的煤气灶还可以用……”“那么电子微波炉呢？”我太太说：“家里有电炉，也有火锅，何必再花那么多钱。”
他还接着说：“我太太说准备省一些钱给我买一部摩托车。”戴维先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买一套新楼房吗？”“不错啊！”戴维先生继续问道：“以先生的财力买一部摩托车易如反掌，从前怎么不买呢？”“那时我太太一直怕我骑摩托车有危险……”
“现在难道就不怕了吗？”说到这里，俩人都不禁哈哈大笑。戴维接着又说：“先生，依您的财力和身份，我看买汽车才和您的身份相配啊！德国的‘奔驰’、美国的‘福特’、日本的‘丰田’，七八万就可买到八四或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的还是小型的？”
这位中年客户支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”
“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧炉灶是很不相称的啊！”
听了戴维先生的谈话，那客户不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有微波炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思应该考虑考虑……”
“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了……”
心理要诀：
在这个事例中，客户退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买摩托车。于是戴维先生就抓住这个想提高自己身份、地位的**对其进行刺激，劝他买汽车，燃烧起对高层次生活的**，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他求得社会地位的**并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。
