最后，布拉德太太向他请教用电有何好处，韦普先生实事求是地向她介绍用电的优越性。两星期后，韦普先生所在公司收到老太太交来的用电申请书。后来，又源源不断地收到这个村的用电订单。
心理要诀：
在这个事例中，韦普先生的“以退为进”运用得恰到好处，最终使布德拉太太非常高兴地接受了他的用电建议。使用这种方法，要注意自己的话题应该是顾客所关心和感兴趣的，否则对方会亮出“红灯”。如果赞美对方，务必实事求是，切勿“花言巧语”而让对方知道你是在引诱他而半途而废。同时要抓住时机，在对方心情舒畅时巧妙地亮出你的绝招——回马枪。记住：“机不可失，时不再来。”贻误战机只能使你枉费心机，空忙一场。
在与客户打心理战时，要用“以退为进”这一招并不容易，因为你必须对所要开发的客户有全面的了解和认知，要事先对其进行一番调查研究，甚至要知道客户近期的喜好和对一些事情的看法。只有这样你才有50%的胜算的把握，因为另外的50%的胜算是要看你能否及时洞察和抓住客户的心理需求从而引导其对你的产品萌生好感。
讨价还价心平气和
“讨价还价”是做客户开发时司空见惯的事。有时，我们提供的是优质服务和优质产品，不想用降价来取胜，面对着客户压价的要求，要以坚定的口气，心平气和地和客户说明不降价的理由。
如有的客户问：“你能打多少折扣给我呢？”售货员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们这样做，那我们公司将名誉扫地。”
客户：“xx公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
商人：“据我们所知，给折扣的公司早已把那5％的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法讨好客户。说正确一点儿这是在欺骗客户，因此我们现在的售价，是最合理的最低售价，您不认为我们是个有信用的诚实的公司吗？”
在这个例子里，经营者抓住公司的声誉做章，使对方感到公司确是可能信任的，因为他们宁可冒减少销售量的危险，也不干骗人的勾当。
我们再来看一个拒绝客户提出减免代办费要求的例子：
“请你们估价，不必付代劳费了吧！”客户提出了要求。
“通常我们估价是要收代办费的，因为我们有相当明确的会计制度，客户可以随时向我们查询，同时客户也很高兴我们这样做。”
这是生意人拒绝客户减付代劳费要求的话。这话说得婉转，但很坚决，没有丝毫让步的迹象。
因为人们决定购买大宗物品时，虽然也都想从各方面能节省一些开支，但能否省下各项小宗的开支，一般不会影响最后的交易，这正如5000元一台的钢琴买得起，就不会在乎100元的琴凳了；作为精明的商人要善于抓住客户的这种购物心理，咬紧价格不放松，这样你会增加许多额外的利润。
当然，即使讨价还价也要有技巧，如果双方在价钱上一味相持不下，而不转换话题，其结果不可能是“柳暗花明又一村”。当您因价格和客户意见产生分歧，你可以以商品的代价问题来剖析价格的合理性。
鉴于以上例子，善于经商的机灵人就容易在价格和代价上大做章，最后使客户心服口服，愿意掏钱买昂贵的商品。同样，类似问题还可以采用货比三家的销售方法。
汤姆正欲购买一套音响设备，但由于品种太多，加上经济限制，一时也难以决断。当他正徘徊不定时，一位年轻的营业员看穿了他的心思，于是上前问道：“你很想买我们商店的这套音响是吧？但不可否认这些东西的价格却很昂贵，你要慎重考虑才可决定。我想你如果再到其他商店比较比较，也许这对你来说是很有利的。”这位客户心里想，货比三家不吃亏啊，于是他又去了其他几家商店，作了一些观察和比较。他发现那些家商店中的音响设备，虽然价低一些，但质量上，如外观、音质、音色等，都差一些，正所谓一分钱一分货。最后，他又回到这位年轻营业员的商店，毫不犹豫地买了一套音响。
心理要诀：
讨价还价是生意场上永不改变的合奏曲，只要抓住客户的购物心理，运用口才学的技巧，相信，只有咬紧价格的商人，没有顽固不变的客户。
当我们与客户在讨价还价上争执不下时，我们要牢牢地抓住客户的需求**，在我们的产品价格上大做章，使客户感到我们的产品才是真正的物有所值，这样客户便消除了吃亏上当的感觉，在心理上自然愿意购买我们的产品。
