1客户的6个真正疑虑
在每做成一笔生意之前，多多少少销售人员都会遇到客户的抱怨，以及对产品的疑虑。有些销售人员对此感到很厌烦，其实这种疑虑往往代表了客户的“兴趣”。
有一句俗话说得好：“嫌货才是买货人。”客户的疑虑就好像是路标，告诉销售人员一步步地向成功的销售目标迈进。
假如客户对你的产品什么问题都没有，那么就说明客户对你的产品没有兴趣，当然也不会购买你的产品了。
在很多情况下，比起那些失败的交易，成功的交易往往会遭到人们更多的质疑和疑虑。换句话说，客户的疑虑越多，往往暗示着你成交的机会越大。
在对付客户疑虑的问题上，商场上有一个“成交的6大疑虑”原则，也就说无论你销售的是什么产品、什么服务，客户的真正疑虑往往不会超过6个。哪怕在你工作的一周之后，可能会听到很多客户提出的成百，甚至上千种疑虑，但是你完全可以把这些疑虑进行分类汇总，算下来也不会超过6个。
博恩?崔西在训练自己员工的时候，就常常会让员工做一些填空题：“我可以把产品卖给任何可能购买的客户，只要他不说......”
其实，你完全可以把在销售过程中听到和看到的问题记录下来，做成一张表，之后再把不满通通都写出来，并且按照重要性跟出现的频率排列顺序，找到哪些是你最常听见的问题，哪些是造成你销售失败的原因等等。
对付客户疑虑的另一个方法就是把它当成客户提出的一个问题，认为客户可能是需要更多的信息才能做出最后决定，所以才会提问。博恩?崔西认为，只要客户心中出现疑虑，就会下意识地拒绝购买你的产品。
比如，如果客户说：“太贵了！”你就可以回答说：“您为什么觉得这个价格贵呢？”你就可以等客户把问题回答之后再做回复。
如果客户说：“因为你比别人家的贵，我去别人家可以买到比这便宜的。”那么你就完全可以回答说：“嗯，可能会出现这样的情况，但是您有没有想过，别人家为什么会用更低的价格来卖这款产品呢？”
除了以上两种方法之后，博恩?崔西还介绍了另一种方法，就是把客户的问题当成是在请求你给他一个理由，好让他消除心中的这份疑虑。如果客户上来就说：“我没有钱，买不起。”那么你就可以把客户的话理解为：“你告诉我，这款产品有什么地方值得我出这么多钱去购买？”
如果他的回答是“我可能要和某人商量一下。”那作为销售人员，你就可以把他的话解读成“请你给我足够的产品信息，让我不需要再和第三个人讨论，就可以自己作出决定。”
一般来说，客户并不喜欢和你争论产品的好坏，他们在有的时候会担心你不高兴，所以就不会说出他们内心的真实想法。
但是身为一名销售人员，就应该鼓励客户多提出疑问，特别是当他们批评你产品的时候，你更应该以一种微笑的态度来应对。
博恩?崔西一直以来都不害怕客户的批评，更不害怕疑问。因为他明白，客户的批评和疑问往往是销售人员走向成功的垫脚石。像博恩?崔西这样的销售人员，他们就懂得如何快速并且有效地化解客户的疑虑。
当然，在客户提出疑虑的时候，你一定要全神贯注地听，千万不要先主观地认为客户想要讲什么。在很多情况下，客户的疑虑在刚开始的时候会跟你之前听过的大多数客户的疑虑差不多，但是在谈话的结果，每一位客户都会带给你不同的个性化的信息。
所以，当客户开始抱怨，甚至是批评你产品或者服务的时候，你就要好好训练自己的倾听技巧，偶尔说一些“您的意思是？”这样的话语，让客户明白你是在专心听他讲话。
而且你必须要学会分辨客户到底是“不想买”还是“不能买”。“不想买”也就是客户可能因为某种原因还没有解决，只要解决了这些问题，他就会购买你的产品。
“不能买”就是说客户遇到的问题是他本身无法改变的，实际情况不允许。例如，你向一家公司推销一款软件产品，可是这家公司现在资金出现了问题，马上就有倒闭的危险，那么他是绝对不会购买你的产品的。
但是，在销售过程中，如果你听到客户告诉你他“不能买”的时候，他心里也会认为自己现在真不能买这种东西，可是实际的情况却不是如此，他下意识只是“不想买”罢了。