营销模式的公式是：目标客户＝价值主张＋营销组合-市场竞争。市场导入初期，小米手机的主要目标客户是年龄在18～35岁之间的发烧友或技术男，后来延伸到有“高配低价”偏好、追求产品高性价比的广大消费者。除了特定人群的品牌偏好之外，广大消费者几乎都有“高配低价”偏好。2018年4月，小米创始人雷军称，小米最近通过一项董事会决议，核心要求是小米硬件综合净利润率永远不超过5％。综观世界性大公司，这种严谨性表达及“自残”的做法较为罕见。小米手机坚持低利润率，雷军称这既是对“高配置、低价格”价值主张的一种坚持，也是小米的使命之必然。从T型商业模式角度分析，雷军这是在为上市后“硬件＋新零售＋互联网”铁人三项新商业模式的谋篇布局。
至于市场竞争，在上文讨论小米产品定位时已经有所分析。2018年1～9月全球品牌手机出货量数据显示，小米全球排名第四，出货量为8631万台，前3名分别是三星、苹果、华为。又过了不到一个月，雷军微博上发布消息称，“10月26日晚上11点23分钟，小米手机今年出货量正式突破1亿台，提前完成全年任务！”从国内市场看，2018年第三季度国内手机市场销量排名为华为、vivo、OPPO、小米，苹果则跌至第六，而魅族和三星在中国市场占有率分别跌至1.8％及1.1％。其他手机厂商像金立、联想、诺基亚、中兴、酷派、索尼等销售量已经大幅萎缩或从市场上消失了。智能手机市场竞争激烈，国际知名大牌销量萎缩，有些已经退出市场；国内品牌几度轮回洗牌，小米销售业绩相对还不错。手机作为日常随身消费品，有时尚、身份、炫耀的产品特性。小米主打“高配置、低价格”价值主张，与手机的消费品属性有些偏离。随着行业进入成熟后期，产业链已经非常成熟，小米的“高配置、低价格”价值主张也不再具有明显的差异化优势。
小米的营销组合可圈可点，主要采用互联网销售、饥饿营销、口碑营销等灵动组合的营销方式。小米进入市场时，没有像三星、苹果、联想那样依赖线下经销商渠道，而是几乎全部通过互联网销售。这样不仅每台手机节约了400～800元渠道费，而且更加适合目标客户的购物习惯，还提前收到了他们的预定资金。小米的饥饿营销既属于半推半就，也属于客观无奈。一方面，“雷布斯”先生借鉴乔布斯，产品及营销消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让米粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品，引发排队抢购的“羊群效应”。另一方面，小米爆款手机短时间内互联网上订货暴增，导致供应链跟不上而缺货。例如：作为2016年的旗舰机小米5，因高通所供应的骁龙820芯片缺货，导致不能大批量生产，仅能满足30％的市场需求。
口碑营销是小米营销组合的一大亮点。通过让发烧友参与、米粉活动等引爆口碑传播，节省了巨额广告费用。小米联合创始人黎万强写的《参与感——小米口碑营销内部手册》，基本上把小米口碑营销的要点说明白了。黎万强在书中写道：“构建参与感，就是把做产品做服务做品牌做新销售的过程开放，让用户参与进来，建立一个可触碰、可拥有与用户共同成长的品牌！”我总结为做爆品、做粉丝、做自媒体3个战略和开放参与节点、设计互动方式、扩散口碑事件3个战术，内部称为“参与感三三法则”。至于小米口碑营销的详细操作案例，请大家参阅黎万强写的这本书。
小米手机在4P、4C、4R等营销组合及其他互联网营销组合方面也有许多值得称道之处，这里不多叙述了。根据以上简要分析，可以用一张图来表示小米手机的营销模式，如图1-4-2所示。
图1-4-2 小米手机的营销模式示意图
1.4.3 小米手机的资本模式
