价值销售的三种思维
常去菜市场买菜的人，一定都听过“买菜送葱”的道理。虽然葱的成本可能很低，也可能葱的成本早已计入菜价中，但这种“买几样菜，就送两把葱”的做法是很讨顾客喜欢的。很多人认为，买到价钱合理的菜，又多得了两把葱，既买到又赚到，心情当然好。
再举一个例子，我相信很多人都有去市场买肉炖汤的经验。天冷的时候喝一碗热汤感觉真的很幸福，想喝一碗能让人幸福的汤，你却不一定会炖。你可能会问肉摊老板：“请问鸡肉买回去，怎么炖汤比较好喝？”于是，老板很可能会教你怎么炖最好喝，甚至会拿一包中药送你，说：“只要你买我们家的鸡肉，再加上这包中药，炖出来的汤铁定好喝。不好喝的话，你来找我，我退钱。”
这些菜市场上的讨价还价、买卖话术，以专业术语来说，就是所谓的“价值销售”。把客户的注意力由产品价格移转到产品价值，然后向客户不断提供有价值的服务，进而达成销售目的。
当客户不断要求降价，我们就要更努力推广产品价值，价值销售有三种思维。
1.价值销售模式
曾有客户说我们公司的产品太贵，希望能降价，否则就不买了。我就以价值销售模式计算给他们听，客户最后仍选择接受我报的价格，直接买下产品。
简单来说，价值销售模式是假设我们的产品报价是10元，竞争对手是5元，听上去我们的产品卖得比较贵，但如果加上附加条件，结果就不一定了。
例如，我们的产品质量水平比竞争对手高5%，我们服务的响应时间比竞争对手快了一天，我们的产品交货期比竞争对手快20%。因此，结合质量、服务的响应时间、交货期三个方面，计算出费用，然后加到我们原本10元的售价上。算出来之后，其实我们应该要卖20元，但是现在只卖给客户10元，这会让客户感觉“赚到”了。
虽然我们的报价比竞争对手高，但是我们提供的各项服务都是客户在意的，因此客户还是会接受我们的报价。所有人都希望有更高的产品质量、更快速的服务响应时间，以及更短的产品交货期，这就是价值销售模式。
产品价值销售模式的阶梯图，如图3-1所示。从这个图上可以看出，假设有一个产品在市场的平均价格是50000元，我们公司产品的价格为60000元，卖得比较贵。但是我们公司产品有高的产品良率、快速的交货期以及优良的品质，如果把这些因素加进售价，其实我们公司产品的价格应该是78000元，但现在只卖60000元，其实是很便宜的。
图3-1 产品价值销售模式的阶梯图
还有一种无形效益不太好计算，那就是我们比竞争对手的服务更好，我们针对每一个客户都有专人专属的服务。因此，和我们交易真的不算贵。这就是常用的产品价值销售模式。离开台积电后，我也常用这样的阶梯图讲授价值销售，当中有很多价值性的观念需要公司内部不断改善和创新。只有这样，产品的价值销售才有意义。
此外，有一点很重要：价值销售不能是“王婆卖瓜，自卖自夸”，自己要把价值说出来，更要让客户感受到这样的价值。
2.系统模拟器
客户挑选产品时会仔细计算成本，如果把台积电想象成是卖晶圆与光罩的，其中晶圆有不同的尺寸，光罩也有不同的尺寸。因此，从广义来看，台积电就有很多产品组合。
因此，只要客户说出基本需求，我们就会通过一个系统模拟器汇总整合出适合客户的产品组合。针对每一种产品组合，我们还会将其优点是什么、缺点是什么告知客户，站在客户的角度协助他们找出最有价值的组合，同时减少客户摸索的时间。
我做个比喻，这有点像是挑选火锅底料，无论你想吃什么料，汤底要辣的还是偏好清淡的，我们全都包装好，你只要说出自己的需求，我们就会端出一盘最合你胃口的组合。如果你觉得这桩买卖很划算又省事，你一定会来第二趟、第三趟……我们就能跟客户很紧密地保持连接。
3.成本的持续改善项目
因为很多企业的客户每年都会提出降价的需求，所以我建议企业产品的售价每年都有一定的降幅。但企业为了保证一定的毛利润，必须把“售价降幅”当作“公司内部成本降幅的目标”。这是什么意思呢？
例如：有一个产品售价降低了3元，这3元的降价就会侵蚀公司的毛利润。因此，公司的项目改善就会将3元设定为成本降低的目标，而且务必要达成。如此一来，公司每年的毛利润就能维持在一定水平。因此，每年成本项目的目标就要对准售价降幅，一旦成本的改善降幅比售价降幅大，公司的毛利润就会比之前更高。因此，成本的持续改善项目就成了公司内部的“DNA”，达成价值销售双赢的目标。
当向客户出售比市场价格更高的产品时，我们要不断问自己：我们能提供什么价值给客户？客户愿意为这个价值服务买单吗？竞争对手也有这个价值服务吗？这个价值有独特之处吗？当你不断提出价值思维主张时，就会激发不同角度的思考，只要产品具有独特价值，客户就不会觉得贵。
以上三种价值销售思维，除了适合企业之外，也适合每一位创业者。凡事以客户为导向，协助客户解决痛点，提升企业或自己的价值。当这个价值达到一定门槛，竞争对手就很难跨越。视客户的竞争力为企业的竞争力，客户的成功也是企业的成功，这就是“共好”的境界。
