重点提示
※ 株洲湘火炬为什么能在市场竞争中“杀出一条血路”？
※ 雅迪和爱玛的竞争，未来将有怎样的格局？
※ 为什么麦当劳、肯德基、星巴克三者越来越像了？
具备了企业产品定位、跨越鸿沟、第二飞轮效应、企业家精神等战略指导内容，为实现持续赢利增长，如何化战略为行动呢？从运营管理的角度来看，传统而有效的做法通常分为三个步骤：第一，制定目标；第二，绘制增长路线图；第三，有效激励。其中有效激励包括对目标客户和奋斗者的激励两个方面，它的意义和内容也非常广泛，但归结起来就是：如何让客户愿意购买并积极口碑传播，如何让奋斗者积极行动并富有团队精神。有效激励充分，目标客户才会进入企业的私域流量；有效激励充分，奋斗者也会为实现目标而拼搏。
企业给予充分的有效激励，就是要启动引发复利增长的第二飞轮效应，然后沿着增长路线图，向战略目标进发。“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”竞争是第一位，合作是第二位。在战略路径上，为争夺目标客户，行业内的诸多企业必然会相互竞争。在激烈竞争的态势下，一些企业就会进行“硬球竞争”，硬碰硬！狭路相逢，智勇双全者胜。
什么是“硬球竞争”？可以参考波士顿咨询公司乔治·斯托克提出的“硬球战略”，它包括发挥强势、全力打压、以反常取胜、进攻对手的利润要害、学以致用的“拿来主义”、诱使敌人撤退、打破妥协、“硬球并购”八大方略。
在此表明，实施“硬球竞争”的前提是既不钻法律的空子、不采用“下三滥”手段，也不损害对目标客户、合作伙伴及股东应尽的义务和责任。它可以凭借竞争优势全力打击竞争对手，聚集关键资源，进攻对手要害，压倒一切困难，直至取得最后的胜利；它可以是以冷酷无情的态度追求强势，甚至应用兵家谋略，以各种激进的方式超越竞争对手；它可以是“打铁还需自身硬”，通过优异的企业产品、商业模式及企业赢利系统，取得双方竞争对抗中的必然性胜利。
典型的“硬球竞争”案例有腾讯与奇虎360之间发生的“3Q大战”、滴滴出行与美团之间发生的网约车之战、微信与支付宝之战等。下面我们再补充三个相对温和的“硬球竞争”案例。
1．株洲湘火炬：将定位变成现实，争获行业领导者
株洲湘火炬位于湖南省株洲市，主要产品是汽车点火用的火花塞。火花塞行业的竞争格局曾经是这样的：高端产品主要为汽车主机厂配套，长久以来由NGK、博世、德科等日本、德国、美国企业把持；低端产品在汽车后市场作为低值易耗配件销售，主要由江浙一带的作坊型企业生产。面对如此行业结构，株洲湘火炬要怎样进行产品定位，才能“杀出一条血路”？
“在高端、低端产品之间，细分出一个中端市场。凭借极高性价比的火花塞产品，株洲湘火炬要成为中端市场的领导者。”株洲湘火炬总经理陈光云当时这样说。
这事能干成吗？一个高端火花塞20多元，每辆汽车用4～6个，一共100多元。对于一辆汽车来说，火花塞的成本并不敏感，而火花塞是汽车点火系统的关键零部件，真正属于“细节决定成败”的产品，哪个主机厂愿意冒这样的风险？
这事还真让株洲湘火炬干成了！现在，株洲湘火炬的火花塞系列产品主要为上海通用、长安福特、沈阳三菱等十多家重点汽车厂商配套，产销量已经连续多年稳居国内第一，位列世界第三。株洲湘火炬的系列产品已被列入美国通用汽车的全球销售及售后体系，畅销全球五十多个国家和地区。
以新竞争战略理论分析，株洲湘火炬为汽车主机厂等目标客户所提供的火花塞系列企业产品，内含的价值主张为“高品质、低价格”。陈光云说：“我们的火花塞质量上等同于欧美高端产品，而价格只是它们的一半左右，汽车主机厂怎么能不选择我们？”
