在早期用户与早期大众之间，为什么会存在一条显著的鸿沟呢？因为这两个目标客户群体对新产品的认知差距太大了。早期用户属于有远见者，喜欢“尝鲜”，而早期大众属于实用主义者，面对新事物喜欢再等等、再观察观察。两者就像新潮女郎与传统淑女，无法相互参考意见，所以后者迟迟不能做出购买决策。
如何跨越这条鸿沟？摩尔提出了消除鸿沟三大原则：①保证提供完整的产品，让早期大众尽早接受。②通过营销策略，形成良好的口碑，打消早期大众的购买顾虑。③做小池塘里的大鱼，成为细分市场的领先者，然后平行扩散、降维打击。
结合摩尔的思想要点，我们给出企业跨越鸿沟的四个步骤：①寻找一个客户价值明显、可行的细分市场。②集中关键资源和能力到该细分市场。③与同一市场上的竞品区分，重点强调自己产品的差异化优势，以在目标客户的大脑中形成定位。④通过直销、分销、网销、直播带货或地推等各种营销落地方式，在该细分市场打开一个口子，然后一块一块蚕食，直至全面占领该市场。这四个步骤，有点像第二次世界大战期间同盟国选择在诺曼底登陆，最终打败轴心国，改变了整个欧洲战场的格局。
关于如何破局、怎么破圈，怎样才能跨越鸿沟，更系统的方法论是依据笔者提出的T型商业模式的构成要素及相关原理。如图3-1-2左上图所示，根据T型商业模式，按图索骥，可以为“跨越鸿沟”提供解决方案。
例如：在“T型”左侧的创造模式方面：①借力或与合作伙伴一起创造产品及开拓市场。对于新品牌来说，像天猫、京东、拼多多、小米、华为等平台企业都是很好的合作伙伴，例如：裂帛、御泥坊、茵曼、麦包包、韩都衣舍、佰草集、欧莎等“淘品牌”，都是依托淘宝、天猫崛起的新品牌；再如，石头扫地机器人依托小米的流量及产业链支持迅速发展起来，具有自己的潜优产品及拳头产品，成功实现了在科创板上市。②检讨增值流程，能外包的外包，不能外包的自己做好，集中关键资源和能力，在一个细分市场实现突破。史玉柱在落魄时，用借来的50万元运作脑白金项目。他把市场营销做到极致，而将价值链上的采购、制造、包装、物流全部外包，并聚焦在江苏无锡的一个县级市江阴，在局部市场上寻求一点突破。③通过技术创新（属于支持体系的重点内容），将产品做到“一招鲜”。20世纪90年代时，优衣库从艰难生存到破圈而出，源于对一款叫作“摇粒绒”面料的技术创新。其中有几年，优衣库“摇粒绒”外套实现了每年2000多万件的单品销量。然后，才有了现在的优衣库全球开店，成为服装界的“日不落帝国”。④构建自带流量的产品组合，让产品一上市就风靡于市场。像奇虎360、罗辑思维等，依托“免费＋收费”或称为“三级火箭”产品组合，屡试不爽，瞬间破局、立马破圈，很快成为本领域的超级产品。
至于“T型”右侧的营销模式方面，前文提及的破局经验和凯文·凯利的“1000个铁杆粉丝”、彼蒂尔的“从0到1”、摩尔的“跨越鸿沟”等理论都有阐述。参考《T型商业模式》第3章营销模式，如果我们将营销模式的第一性原理，即公式“目标客户＝价值主张＋营销组合-市场竞争”彻底搞明白，能够理论结合实践炉火纯青地应用，那么创业企业“如何破局、怎么破圈，怎样才能跨越鸿沟”，就会转变为可以落地执行的问题。
至于“T型”下侧的资本模式方面，重点是引进战略股东（企业所有者）、借助风险投资、设计资本机制（资本运作）等。运用资本模式，实现跨越鸿沟，“性价比”很高，但是风险也很大。例如：引进战略股东如同与人联姻，这个操作要慎重，弄不好就会“引狼入室”，这样的案例并不鲜见。借助风险投资能让创业企业“瞬间暴富”，可以对目标客户进行价格补贴以拉动销售，但是要谨防创业对资本的路径依赖，反而葬送了企业前途。如果创业公司只是通过资本运作，企图实现破局、破圈，在大多数情况下，这近似于自投罗网，最终可能陷入交易结构的陷阱中。
如何破局、怎么破圈？怎样才能跨越鸿沟？对这些问题的阐述及回答，只是本章的序曲或前奏。在企业成长期，通过实现持续赢利增长、累积竞争优势这两个战略主题，追求将创立期的潜优产品塑造为拳头产品。为此，下面将要阐述T型商业模式的另一个重要理论：有助于企业实现复利增长的第二飞轮效应。
