同事小李最近总是在向你抱怨加班问题。依据你的观察，部门里不是每个人都在加班，而且小李的工作能力也不差。作为他的同事，你可以做的是：帮助小李找到加班的原因，希望他停止抱怨（设定目标）。这天下午，小李又在抱怨加班问题，他说：“我都一个多星期没有和家人一起吃晚饭了！”说着，他把文件狠狠地摔在桌子上（观察觉察）。这时，电话铃响了，是客户打来的。小李勉强应对了几句，说：“您反映的问题可以找客服部，客服部电话是×××。”然后，他放下了电话（从属行为+对立行为=防御行为）。显然，如果加班问题得不到解决的话，小李的防御行为会持续下去，甚至有可能会引发进攻行为（预测反应），不仅会影响他与同事的心情和工作效率，还有可能影响部门与客户的合作关系。这时候，你要想想你可以说什么、做什么。如果你简单地要求他停止抱怨，或对他冷嘲热讽，或干脆建议他找老板谈谈（均为进攻行为），那么无疑会加剧他的防御反应。依据人际互动的规律，你最好的选择是跟随行为（选择行为）。
你可以对小李说：“小李，我真的很想帮你。你自己有没有想过可以做些什么来解决加班的问题？”
小李回答：“当然想过！如果老板不把离职的小王的工作全甩给我，而是分一部分给部门其他同事，我就不会这么忙！”
“听上去是你现在干了两个人的活儿。老板知道吗？”
“他当然知道！”
“我是说他知道你每天加班这么辛苦的事儿吗？”
“这个我不清楚。”
“那有什么办法可以让他知道呢？”
“嗯，我想也许可以和他谈谈我加班的情况。”
“嗯，我觉得也是。那你仅仅和他谈加班的问题吗？他有可能会问到什么？你怎么回应？”
“嗯，他有可能会问到我有什么解决办法。”
“那你怎么回答？”
“我最好在谈话前，想出几个解决方案。”
“嗯，多想几个解决方案。那你准备什么时候和老板谈呢？”
“我今晚想想方案，明天就和他谈！”
“好啊，明天谈完了别忘记告诉我一下，然后我们看看还可以做什么。”
通过跟随行为不断把小李往引领行为象限推动，激发他的主导行为+合作行为的主动意识和行为，促进问题的解决。
在这个谈话过程中，你所有的行为与对话，都是为了激发小李的引领行为而刻意调整、选择的。也就是说，小李明天和老板谈话的行动计划，是由你对他的刻意的行为引导而产生的。
当然，上面的对话过程也有可能不那么顺利。你说：“小李，我真的很想帮你。你自己有没有想过可以做些什么来解决加班的问题？”
小李回答：“没想过！”
“一点儿也没想过？”
“我这么忙，哪里有时间想这个问题？”
“所以听上去这个问题不是那么紧急，是吗？”
“当然紧急。”
“那为什么不想想解决办法？真的是一点办法都没有吗？”
“嗯，我觉得应该有解决办法。”
“那会是什么呢？”
“也许我应该和老板谈谈这个问题。”
也就是说，只要小李还一直待在防御行为象限，我们就可以一直在跟随行为象限去不断激发他；或者在适当的时候保持沉默，给他更多的时间与空间促使他去思考这个问题，直至达成我们的目标。
三、人际互动规律应用的关键
人际互动规律应用的关键是预测、调整、引导：预测他人行为发展；调整自我行为选择；引导他人行为走向。在互动过程中，要时刻观察思考对方是什么行为，我希望对方如何反应，我应选择什么行为，以充分利用、引导对方的行为向你的目标迈进。
同时，还要注意能量趋同，即主导行为与从属行为的协调一致。这个协调，是通过“3V”与果敢表达技巧来实现的。
有人说人际互动技巧就像沟通中的柔道，柔道的力量在于貌似温柔地击倒对方。当然，我们的目的不是击倒对方，而是通过预测对方行为、引导对方行为，达致双赢的沟通目标，以获得人际关系的改善，增加彼此的互信与理解。
20世纪50年代，美国著名行为心理学家、哈佛大学教授提摩西·里尔基于对大量人际互动行为的观察，发现人们在沟通中是相互影响的：一种行为会引发对方相应的行为，这种规律化的互动模式往往会导致我们陷入某种沟通困境。然而，如果我们能够依据这种互动模式的推衍、映射与导引，预测人们之间的相互行为及其影响，然后有意识地选择我们自己的行为与反应，那么，它将有助于沟通的顺利进行和人际关系的改善。
里尔的祖籍为欧洲的荷兰，荷兰又称为风车之国，如图7-5所示。风车的形状像玫瑰的花瓣，里尔所创建的人际互动模型看上去也像是一朵盛开的玫瑰。因此，这个模型便被称为里尔玫瑰。
图7-5 风车之国荷兰
里尔玫瑰的核心观点是：行为引发行为；沟通中信息接收者的反应可以激发信息发出者的行为改变；解锁密钥的应用可以改善人际关系，让沟通更有效，关系更亲近；有效的人际互动的结果是双赢，而非单赢。
里尔玫瑰不仅解释了为何人际互动过程中会陷入僵局与困境，还解释了为何有些行为是有效的，有些行为是无效的，更为重要的是，它找到了打开僵局与困境的密钥！
美国南北战争末期，有人曾批评当时的美国总统亚伯拉罕·林肯，问：“为何要放走南方的敌人？”林肯的回答是：“我们难道不是在消灭敌人吗？当我们成为朋友时，敌人就不存在了。”这就是林肯消灭敌人的方法：把敌人变成朋友。
当然，这么做的前提是，你要找到对方的需求！你所面对的他人的困难行为通常都有一个相应的背景，即该行为通常受到对方潜在顾虑的驱使。如果你对这种顾虑有足够的关注，并表示出你对对方及其顾虑的理解，那么你将很有可能会以一种友好的方式让他放下心理防备。与其对抗一个人，不如关注一下他的需求与关切！
笔者在多年实践与传授里尔玫瑰的过程中，有人问过我这样一个问题：“老师，这个里尔玫瑰是不是就是我们中国人所说的‘见人说人话，见鬼说鬼话’啊？”我对这个问题的看法是：一个人为了获取他人好感，成为一个“见人说人话，见鬼说鬼话”的“变色龙”，是以牺牲个人感受，或为了取悦、讨好对方为代价的；但一个能够果敢地进行意愿表达的人，应该是一个既尊重个人内心感受与价值观，也尊重对方内心感受与价值观的人。这样的人能够在尊重对方、尊重自己与社交技巧之间取得平衡，保持内外一致性，令自己与他人都感觉舒适！我想，这才是里尔玫瑰的真谛所在！
