或许有人会怀疑地说：以这种手法，用在诺司克力夫、约翰·洛克菲勒和富于情感的小说家身上，或许会有效。可是，朋友，你这种方法，用在我要收账那些不可理喻的入身上，是不是一样有效？
是的，这话很对，没有一样东西能在任何情形下产生同样的效果；没有一样东西能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下？
无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：
某一家汽车公司，有6个顾客拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车，或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。
下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看他们是不是会成功？
一、他们拜访每一位顾客，并且坦白地对他们说，他们是公司派来索取积欠的账款的。
二、他们很清楚地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误，都该是顾客负责的。
三、他们暗示，对于汽车方面的业务，显然公司要比顾客内行得多。所以，就不需要做那些无谓的争辩。
四、结果，他们争论起来。
采取这些方法，能使顾客们心甘情愿付出钱来？你不妨自己从那问题上，去找出答案来。
事情闹到这种地步，那位汽车公司信用部主任，该派出一队法律人才去应付才是，幸亏这件事给总经理知道了。这位总经理查看那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现到这项资料后，相信错处一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把汤姆斯叫去，要他去收那些无法收到的烂账。
这里是汤姆斯先生所采取的步骤——汤姆斯自己这样说：
一、我去拜访每一位顾客，同样我也去索取一笔积欠很久的账，可是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情形。
二、我明白地表示，在尚未听完顾客所说的感想前，我不会发表任何意见。我告诉他们说，公司方面也不是绝对没有错误的。
三、我告诉他们，我只是关心他们的汽车，而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。
四、我让他们尽量吐泄他们的意见，我静静听着，对他们表示十分的同情。当然，这也是他们所希望我如此的。
五、最后，那些顾客似乎心情缓和下来，我要他们把这件事公平地想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样说：首先我要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且使你受到很多的不便。那是不应该发生的事，我感到很抱歉！我代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动。
就由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情。这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适。同时，你也比别人更清楚这是我给你开的账单，请你细细查看一下，什么地方记错了，就像你是我们公司的总经理在查账一样，我请你全权做主，你说怎么样就怎么样。
他有没有把账单看了？是的，当然他这样做了，而且显得十分高兴。这些账单的数目，从150元到400元之间，数额大小不等。但顾客占到便宜了吗？是的，其中有一位顾客拒付这笔争执款项1分钱。可是另外那5位顾客，都让公司方面占到了账款上的便宜。这里是这件事最精彩的地方。在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。
汤姆斯先生说：经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，是在你心里要先有这样一个观点存在——你要当那位顾客是恳切、诚实、可靠的，且他是极愿意付账的。一旦使他相信那账目是对的，他会毫不迟疑地乐意还债。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该有的义务。
像这类情形，例外的很少。我相信，如果真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是那么的诚实、公道、正直，大多数时候，他也会给你有像你所给他的同样反应。
所以，如果你要获得人们对你的同意的话，在一般情形上，遵守第十项规则，是一件很好的事，即激发更高尚的动机。
