准确抓住对方的“心脉”
每个人心里都有一块柔软、脆弱的心脉，想要在博弈中掌控主动权，就必须摸准对方的心脉。这是一种技巧，也是一种艺术，正所谓“知己知彼，百战不殆”。你得知道对方在想什么，才能抓住他的诉求，选择合适的策略，让对方跟着你的思路走。
乔·吉拉德是世界上最伟大的推销员之一，他在推销的过程中，就很善于洞察人心。
有一次，一位顾客找他买车，他给对方推荐了一款最好的车型。顾客对车子比较满意，也准备掏钱买了。可就在成交的一刹那，对方突然改变主意，离开了车行。这让乔·吉拉德百思不得其解，琢磨了一个下午，也不知道问题出在哪儿。
到了深夜，他辗转反侧、坐立不安，忍不住给那位顾客打了一个电话：“您好，我是乔·吉拉德，今天下午我曾向您推荐过一部新车，眼看您就要买下，可怎么突然走了？”
对方听后，问道：“老兄，你知道现在是几点吗？”
“非常抱歉，我知道现在已经很晚了，但是我检讨了一个下午，实在想不出自己错在哪儿了，所以特地给您打电话，希望您能指教。”乔·吉拉德急忙解释说。
听到这里，对方问：“真的吗？”
“肺腑之言。”乔·吉拉德回答。
对方还是不太相信：“好，那你现在是在用心听我说话吗？”
乔·吉拉德表示：“是的，非常用心。”
对方说：“可是，今天白天，你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我说我儿子要进重点大学读书了，我以他为荣，可你呢？一点反应也没有。”
乔·吉拉德的确不记得对方提过这件事，因为他当时根本没有注意，他以为生意已经谈妥，没有留意对方说什么，而是在听办公室的另一位同事讲笑话，这是乔·吉拉德失败的原因。顾客想买车，但更想得到他人对自己儿子的称赞。乔·吉拉德忽视了这一点，他只是想当然地以为“已经成交了”。
人际交往和沟通需要有一定的技巧，但更需要的是“用心”。作为世界数一数二的推销员，乔·吉拉德的销售能力毋庸置疑，可就因为没有抓住顾客的心脉，失去了即将到手的订单。
美国汽车大王福特说过：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。”这样做到话，你不仅能跟对方有效地沟通，还能及时获得对方的谅解，并且更加清楚地了解对方的思想轨迹。瞄准了目标，抓住了心脉，对方才愿意跟你合作。
周末，一位年轻的销售员在商场里为一对中年夫妇介绍液晶电视。两位顾客几乎把店内所有的牌子、不同型号的液晶电视都看过了，可还是没有购买的打算。这时，销售员没有流露出不耐烦的情绪，也没用催促他们赶紧买，而是不温不火地跟他们聊起了家常。
销售员：“您要买的液晶电视，是准备放家里的客厅吗？”
女顾客：“嗨，家里老人要过来，这电视是给他们买的。”
销售员：“是这样啊！您对老人还挺用心的。您现在犹豫的是什么问题呢？”
男顾客：“我们俩都不怎么喜欢看电视，家里就一台老式的小电视。儿子马上就要中考了，我们怕看电视影响孩子。”
销售员一边表示理解，一边也在琢磨，如果继续介绍电视已经不可能促成这笔交易，必须换个话题。很快，销售员就问：“大姐，要不这样？您可以先预定，等一个月之后再来取。那样的话，既不会影响孩子考试，也不耽误老人收看。”
销售员这番话说得很朴实，打动了这对夫妇。他们放下了顾虑，预定了一款液晶电视。
不得不说，这位销售员很会洞察人的心理。她知道，在顾客心里，孩子中考肯定是最重要的，如果此时不理解他们的感受，一味地介绍电视，就显得完全是为了业绩在推销，而没有理解顾客真正的诉求。抓住了对方的“心脉”——担心孩子考试受影响，继而提供相应的策略——先预定，过一个月后再取，就帮顾客解决了纠结的难题。
其实，无论对方出现了什么样的思想，表现出什么样的行为，背后一定有他的原因。此时，最要紧的就是找出隐藏的原因，弄清楚他为什么会有那样的言语和举止。接着，问问自己：“如果我是他的话，我会怎么做？”这样的话，能给自己省掉很多时间和烦恼，也能更直接、更顺利地掌控主动权。
