说话不能不分对象，很多销售员思路敏捷、口若悬河，碰到上了年纪的客户时也是如此，这就很不好。如果对方思路跟不上，根本不知道你在说什么，很容易引起反感。因此你应该根据客户的习惯调整自己的说话方式。有一位善长项目销售的销售员，此君既不能说会道，销售技术方面也没有多少高招，但他与工程中的监理很有缘，而监理一般都是六十岁左右将要退休的老工程师，而此君对老人心理好像很有研究，每次与监理都是慢条斯理地交谈，结果每次谈完后必有所得。
“帮”牌：帮人就是帮自己
别人有难处才需要帮忙，这是最起码的常识。我们内心都有一些需求，有紧迫的，有不紧迫的，而我们在急需帮助的时候收到别人的帮助，则内心感激不尽，甚至终生不忘。濒临饿死时送一个馒头和富贵时送一座金山，就内心感受来说，完全不一样。有某种爱好的人遇到兴趣相同的人则兴奋不已，以为人生一大快乐。两个人脾气相投，就能交上朋友。所以要落人情，便应洞察此中三味。
三国时期，早年间周瑜并不得意。他曾在军阀袁术部下为官，被袁术任命当过小小的居巢长——一个小县的县令罢了。这时候地方上发生了饥荒，年成既坏，兵乱间又损失不少，粮食问题日渐严峻起来。居巢的百姓没有粮食吃，就吃树皮、草根，活活饿死了不少人，军队也饿得失去了战斗力。周瑜作为父母官，看到这悲惨情形急得心慌意乱，不知如何是好。有人献计，说附近有个乐善好施的财主鲁肃，他家素来富裕，想必囤积了不少粮食，不如去问他借。
周瑜带上人马登门拜访鲁肃，刚刚寒喧完，周瑜就直接说：“不瞒老兄，小弟此次造访，是想借点粮食。”鲁肃一看周瑜丰神俊朗，显而易见是个才子，日后必成大器，他根本不在乎周瑜现在只是个小小的居巢长，哈哈大笑说：“此乃区区小事，我答应就是。”鲁肃亲自带周瑜去查看粮仓，这时鲁家存有两仓粮食，各三千石，鲁肃痛快地说：“也别提什么借不借的，我把其中一仓送与你好了。”周瑜及其手下一听他如此慷慨大方，都愣住了，要知道，在饥馑之年，粮食就是生命啊！周瑜被鲁肃的言行深深感动了，两人当下就交上了朋友。后来周瑜发达了，当上了将军，他牢记鲁肃的恩德，将他推荐给孙权，鲁肃终于得到了干事业的机会。
人对雪中送炭之人总是怀有特殊的好感。某位小姐如此说：“我有一位朋友，我每次需要帮助的时候，他一定出现。例如：我有急事需要用车或上班迟到时需要用车，只要我打个电话，他一定到，可以说每求必应。事情一过去，我们又各忙各的。到过年过节的时候，我总是忘不了给他寄一张贺卡，打电话给他拜个年。”
对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给予具体的帮助，使其渡过难关，这种雪中送炭、分忧解难的行为最易引起对方的感激之情，进而形成友情。比如，一个农民做生意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时交往不多的乡民伸出求援之手，在他说明情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过难关，他从内心里感激。后来，他发达了，依然不忘这一借钱的交情，常常给对方以特别的关照。这种方法，有几点技巧与各位分享：
1．饮足井水者，往往离井而去，所以你应该适度地控制，让他总是有点渴，以便使他对你产生依赖感。一旦他对你失去依赖感，或许就不再对你毕恭毕敬了。
2．老板刺激下属享受的欲望又不去全部满足，而是一次一点，以使其保持干劲、继续卖命。
3．对人的恩情过重，会使对方自卑乃至讨厌你，因为他一来无法报答；二来会感到自己的无能。
“信”牌：推销自己的最好方式
做生意其实就是在做关系，做关系其实就是在推销自己：把自己推销出去，让别人认可你，他就会心甘情愿地和你做生意。要想把自己推销出去，你就应该遵守一些最基本的关系法则，其中一条就是讲究信誉，言必信，行必果。
