12.1 选址与营销的关系
《舌尖上的中国》中有一集介绍了吉林查干湖冬捕，在所有人的努力下，把冰层覆盖下的湖中大鱼捞起的场面让人感觉壮观无比。在冬捕的整个过程中，有一个人的角色至关重要——“鱼把头”。他在整个团队中负责一项非常重要的任务，就是根据湖的底貌及水深，确定位置，开凿第一个冰眼，俗称“画窝子”。“鱼把头”说哪里有鱼，所有人就往哪里下网，如果判断错了，可能所有人的工作就都白忙活了。拿餐厅经营来说，如果位置选错了，那么后期的运营可能都是白忙活，投资也就打水漂了！这里就不得不提营销界非常有名的“鱼塘理论”了。
鱼塘理论是把客户比喻为一条条游动的鱼，把客户聚集的地方比喻为鱼塘。鱼塘理论认为，企业应该根据自身的营销目标，分析鱼塘里面不同客户的喜好和特性，采取灵活的营销策略，最终实现整个捕鱼过程的收益最大化。
营销的理论和钓鱼的哲学有异曲同工之妙。比如在搜索引擎营销方面，我们可以把百度看作一个很大的鱼塘，把企业的网站理解为一条钓鱼的船，把网站上有价值的信息理解为一片片鱼饵，把潜在客户看作是有着不同喜好和习性的鱼。比如在餐厅经营中，餐厅所在商圈就是鱼塘，餐厅就是钓鱼的船，餐厅的营销活动就是鱼饵，商圈里的人群就是有着不同喜好和习性的鱼。
1．选址
很多餐饮老板对选址不够重视，尤其是首次创业的人，习惯用开业后的经营来弥补选址的不足。有很多商户认为，选址不好也可以利用营销来拉动人流，可以通过线上的营销来弥补选址的错误。在移动互联网时代的前期，这个方法的确可行，那时“拥抱”线上的商户并不多，只需要适当投入一些线上营销费用，哪怕线下位置较差也能获得好的收益。可是随着大家对线上营销越来越重视，现在仅仅想通过线上营销达到可观的持续性收入已经很难了。那些选址好的商户在线上营销方面加大了投入力度，消费者自然更加愿意选择交通便利的餐厅消费。
选址差的餐厅没有了差异化的营销方式，只能以更大的力度做广告宣传、促销、打折，因为没有自然流量的导入，一直需要靠营销来拉动客流量。长此以往，商户会完全被线上平台所绑架。很多商户每天的生意不错，营业收入也不低，可是一到月底结算却发现并不赚钱。原来，这些商户的线上营销费用高达营业收入的15％～20％。这些商户直到最终被迫关店才意识到选址的重要性。
首先，在刚开始选址的时候，商户要进行“抓潜”，“抓潜”源于鱼塘理论，如图12-1所示。“抓潜”是成交的基础和铺垫。所以，商户的选址从来不是一件孤立的事情。一个好的店址能让商户更好地盈利，更好地树立品牌形象，它是一家商户的根基。所以，在选址前，商户必须明确“钓鱼”的目标，明确商户的主要市场定位：针对什么样的客户群，客户群有什么样的需求，商户想要如何获取这些客户。如果商户不知道潜在客户的精准画像，就不会清楚潜在客户的定位，就不知道自己想要的鱼塘在哪里，就找不到源源不断的客流。
图12-1 鱼塘理论
选址不是一件拍脑袋的事，绝大部分餐饮商户选址都是通过“感觉”以及计算路过的客流作为选址的参考。大多商户在选址的过程中忽视了一点——选址与营销的关系。好的选址配合好的营销策略，可以让商户门口排长队，如果选址足够好，对于营销来说就是锦上添花。在选址之前，商户一定要做品牌定位，明确自己的经营目标是什么，是想生意火爆形成品牌效应，还是想长期稳定地赚钱？目的不同，选的地方也不同。
