从增值流程方面说，吉拉德坚持执行销售产品七步骤：寻找潜在客户→筛选客户→初步展示→深度展示→回答客户的异议→完成交易→后续工作。现在看起来，这七步骤没有什么特别之处，似乎所有销售员都是这样做的，也是汽车销售的标准作业流程。但是，吉拉德20世纪70年代就不折不扣这样做，有其创新和领先性。就像同样是演戏，女演员中章子怡就能更胜一筹，吉拉德贯彻这七步骤，有其独特、难模仿之处。像完成交易之后的“后续工作”这个步骤，绝大部分销售员不再会为买走车的顾客做什么事了，而吉拉德还有很多事要做。例如：顾客买的车出问题了，遇到厂家售后扯皮时，他会立即安排解决。即使自己付出一些，也优先让顾客满意。他会建立顾客档案，坚持每月为老顾客发一个贺卡。他认为，售后是再次销售及顾客协助销售的开始。
从支持体系方面讲，从吉拉德写作的书《怎样销售你自己》章节目录中可以看出一些端倪：向自己销售你自己、向别人销售你自己、建立自信和勇气、培养正面心态、学习倾听、学习顾客的语言、如何记忆管理……共19章内容都是在讲“为了提高销售业绩，怎样自我修炼及训练自己”。这些形成一套支持体系，让吉拉德与其他销售员形成明显差异，使顾客愿意从吉拉德那里购买汽车，并愿意成为他的“粉丝”，一起协助吉拉德销售汽车。
从合作伙伴方面讲，吉拉德很早就自费雇用几个助手，分一些佣金给他们，协助他一起完成销售工作，并创造更多的顾客满意度。吉拉德把老顾客都尽力开发成合作伙伴。吉拉德有一个“猎犬计划”说明书。这个说明书告诉顾客，如果介绍别人来买车，成交之后，介绍者将会得到每辆车25美元的酬劳。实施猎犬计划的关键是守信用——事成之后，一定要付给顾客25美元。吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。不仅如此，到餐厅用完餐，他总是在账单里夹上三四张名片及丰厚的小费；经过公共电话旁，也不忘在话机上夹两张名片，永远不放弃任何一个获得合作伙伴的机会。例如，仅1976年，猎犬计划就为吉拉德带来了150笔生意，占总交易额的三分之一。吉拉德付出了3750美元的合作费用，但收获了75000美元的销售佣金。
吉拉德号称是“世界上最伟大的推销员”，全球汽车“名人堂”中唯一的销售员。由于个人品牌、资源、能力及经验的积累，所以他的资本模式更胜一筹。例如，20世纪70年代时，吉拉德销售汽车的年佣金收入就达到了30万美元。49岁时，吉拉德从汽车销售岗位退役了，他开始写书出版、做销售培训、全球演讲等，这又为他带来了数千万美元的收入。
T型商业模式的三个部分“创造模式、营销模式、资本模式”，职业个体都要具备，它们就像一个风扇的三个叶片，缺一不可。上例讲了，像吉拉德那样优秀的销售员，职业竞争力反而是在创造模式。如果一个人干一行爱一行，创造模式及营销模式很优秀，那么积累几十年，资本模式都不会差。如果你是一个不善言辞的“码农”，那么你要想一想，如何改善你的营销模式。如果你是一个读了30年书有点“满腹经纶”的博士，那么到工作岗位后，首先思考的是如何构建你的创造模式。
本书前面的章节及书籍《T型商业模式》更为具体地阐述了T型商业模式及其三个部分。我们说过，职业个体就是一个人经营的公司，从企业商业模式相关理论映射或对照一下，可以协助我们对职业商业模式进行分析、优化和创新。
人工智能时代如何谋生？企业生命周期的T型商业模式六大原创模型，同样适用于职业个体以此为“基座”，展开职业规划，如图9-3-1 所示。
图9-3-1 基于职业生命周期的T型商业模式六大原创模型示意图 图表来源：李庆丰，“企业赢利系统”理论
上大学选专业或工作后选职业，都可以参考三端定位模型。回看第3章的图3-2-2，从企业所有者这一侧，应该考虑职业个体的喜好与禀赋，以及利用这个喜好与禀赋如何形成赢利机制。从合作伙伴这一侧，应该考虑形成一个什么产品组合及有哪些合作资源可以协助自己。从目标客户这一侧，应该考虑职业个体的产品组合如何满足社会需求，找到自己的目标客户。现实中，我们常常与三端定位模型偏离，选专业或找工作时习惯于单端定位：要么只追寻热门的社会需求，要么全由着自己的偏好与兴趣，要么根据拥有的合作资源就定夺了。
一个人要在职业中精进与成长，就可以参考第3章图3-3-1的飞轮增长模型。它的大致原理是：依靠创造模式，把职业能力不断锤炼。利用营销模式，向目标客户传递自己的职业价值。掌控资本模式，将内外多种资源转变为自己的智力资本，为创造模式及营销模式不断赋能，促进职业成长及发展，培育自己的职业竞争力。从创造模式→营销模式→资本模式……三者联动循环起来，发挥出能让职业能力实现增长与提升的飞轮效应。
当我们需要职业跃迁或扩展时，可以参照第3章图3-4-1及图3-4-2所示的SPO核心竞争力模型及T型同构进化模型所蕴含的原理。就像一个企业要有一个根基产品组合，一个职业个体应该有一个根基职业，在此基础上进行职业跃迁与扩张。上文中吉拉德退役后扩展到出版写作、销售培训及全球演讲，后面这些职业扩展是基于他前面15年汽车销售生涯的职业根基。
对大学所学的专业不喜欢、工作多年后需要换个职业方向，这些问题可以参考第3章的第二曲线理论及图3-5-2所示的双T连接模型。在这个模型理论中，提出了指导企业转型有三大原则：①顶层设计独立性原则；②相似商业模式优先原则；③第一曲线资本利用最大化原则。
这些原则同样适用于职业转型。原则①告诉我们，职业转型要完全彻底，不要做骑墙派。因为旧的不去、新的不来。原则②是说，假如你原来搞了多年汽车销售，换个职业方向时尽量与销售相关。例如，做市场研究就与销售相关，做销售咨询服务也与销售相关。原则③说换一个新职业时，应该最大化利用原来职业所积累的能力、经验和资源。
图9-3-1中还有一个五力合作模型，将在本章第5节简要阐述。由于“职业赢利系统”是本书的“加餐”内容，职业者的商业模式只安排了一节内容，所以不可能面面俱到。如果大家对职业者的商业模式这个主题感兴趣，那么还可以参照书籍《商业模式与战略共舞》的相关内容，并且该书第7章专门阐述以上职业选择、职业成长、职业跃迁、职业转型等职业生命周期的模型理论及相关案例。
