●
最近，在成交的过程中，我观察到了一类特别有意思的现象：有的客户付几万块钱就是10秒钟的事，确定了就刷卡；有的客户付99元，也得考虑1个小时。
不同的客户购买行为背后，其实有不同的购买决策行为。一方面涉及客户对于当下问题的识别，另一方面涉及客户购买决策的过程。
对于一个初级的销售人员而言，特别容易从金额出发去区分不同的客户。其实这样是不对的，因为同样是为了解决一个健康方面的问题，比如体检，有的人可以付500元，有的人却可以付5万元。
我的方法是按照客户的消费心理需求来区分。
一、消费是为了解决问题
客户会在什么时候想去购买呢？一般来说，是他遇到问题的时候。所谓的问题，就是他理想中的自我状态和现实中的自我状态不一致而引起的。
比如，客户肚子饿了，想吃烤肉，他就会有搜索餐饮商家的需求。
比如，家里冰箱的菜吃完了，他就会有去超市购物的需求。
二、消费是为了建立链接
有的时候，女性客户去购买一些课程或者参与社群，其实并不一定是为了解决自己的一些问题，而是纯粹希望获得一些同伴，让自己拥有一种归属感，来消除孤独感，同时建立更稳定的链接。
三、消费是为了社会性炫耀
大家会购买一些明星同款的化妆品、衣服等。原因之一是希望身边的人能够羡慕自己。
比如，去网红餐厅打卡，对于很多人而言，如果不拍照发朋友圈，这个餐厅就跟没去一样。
而且我有一个很有意思的发现，就是这种心理层面的动力，要比单纯的金钱更能刺激人的行为。
四、消费是为了抢占机会
我观察过这种消费心理的客户，特别是在我的企业家学员中非常明显。他们会为了一个可能的机会，而愿意付一大笔钱。
对于这些人而言，与其说是“消费”，不如说是“投资”。
比如，有一个创业者学员跟我讲过，如果是去学习一个企业管理或者流量经营的课程，他愿意付30万元去买一个可能性。
原因很简单，因为他现在的营业额一年有1亿元，稍微学到一点有用的东西，这30万元很容易就能赚回来。
只有先理解了客户这4种不同的心理需求，再结合后面要讲到的3种购买决策行为，我们才能知道针对不同的客户，如何抓住他的深层心理需求，更快地实现成交。
●●
理解3种不同的客户购买决策行为：名义型、有限型、扩展型。
第一种叫作名义型决策。
比如家里没米了，冰箱里没有菜了，这种购买行为是一种名义型决策的行为。
在这种名义型决策行为中，购买金额不大，决策也不复杂，我们往往是基于习惯和偏好去购买。
第二种叫作有限型决策。
这种类型的决策是在有限定的情况下去搜集一些信息，基于我们对这个产品的态度做出判断。
图片来源：《认识顾客》
你觉得这个产品能不能帮助到你？你喜不喜欢它带给你的感觉？这个时候购买决策相对较快。
比如，你在超市货架上看到三四个品牌的咖啡，你凭借的很重要的一点是印象中觉得“雀巢咖啡的口感会更好一些”，你不会再去搜集额外的信息，就不会太犹豫，而是直接购买。
再如，报名我的演讲课程，你判断我可以帮助你解决自身演讲领导力方面的问题，很喜欢我传递给你的那种感觉，你就会报名。
有限型决策，有时是基于情境需要产生的。比如，你之前一直是用某个品牌的洗发水，你不一定很讨厌，但是已经厌倦了，你就会想找一个新的品牌。这时，你的购买决策主要会涉及产品新奇度的评价。
第三种也是最复杂的一种，叫作扩展型决策。
我们要进行大量的内部信息搜索和外部信息搜索，并且对多种备选方案进行复杂的判断，同时给出一个明确的购后评价。
比如，你计划买一套房，这对你的人生决策影响肯定是很大的，而且你也很容易对这个购买决策的正确性产生怀疑。
再如，你计划买一辆车或者给自己买一份高额的保险，很明显都属于扩展型的购买决策。这种购买决策过程长达半个月到一个月都是很正常的。
●●●
