这就是给客户明确我们的个人难处，表示自己实在没办法，如果再这样一直拖下去的话，只能去他们公司上班了。这样会让客户担心，我们一个大活人天天去他们那儿闹腾，他也会受不了。
第五招：唱好红黑脸。
我们要和客户提到，之前在整个项目合作过程中，客户提出需要我们协助的，我们都额外地给他做了。比如技术总监给他帮忙了，帮他找到了相应的行业专家，给他提出了相应的指导建议，等等。
和客户表明，之前他提出的任何问题，我们能满足并且都额外地满足他了，哪怕是我们自己垫钱也给办到了。现在，我们也需要他来理解我们，支持我们，让他知道感恩图报。
这就是唱好红黑脸。甚至有些时候我们和他说得比较严重，比如“我实在没办法了，我只能去你公司上班了，我们公司有追款流程。标准流程是，第一步发催款函，如果你不回复的话，第二步我们就只能每天赖在你们公司，第三步就是报警，第四步是走法律程序。我没有办法啊，你不要以为这是我自己情愿的，我现在也是被逼得没有办法。你想想我们整个项目部，这一个月那么忙，到现在还毫无业绩，年终奖也都没了，你想想那些人得多恨我。”
我们把自己描述得特别委屈、特别无奈、特别没办法，甚至该凶的时候我们就凶起来。同时也和客户反复说明，想想之前需要我们帮助的时候，我们一个一个都给帮了，这样激发他的愧疚感。
我们还可以在放下他的电话之后，让曾经帮过他的技术总监、专家或者领导给他打个电话安抚一下，帮你圆圆场：“我们那小王啊，就是说话不太好听，可能最近情绪不好，一直拿不到钱，各个部门都抱怨他，确实也不容易。咱们这么多年的合作关系了，我相信你肯定会付款的，只是这次拖的时间稍微有点长，我相信你肯定能补上。”
应对客户拖欠尾款，我们通过这五招，比较容易让对方有压力。让我们来总结回顾一下：
第一招：摸清拖欠底细。搞清楚对方为什么会拖欠，背后的原因是什么，搞清楚了，我们才能够对症下药。
第二招：聚焦关键人物。擒贼先擒王，千万不要在无作用的人身上浪费太多的时间。
第三招：明确拖欠后果。我们可以用既定的、未来的、公司的、个人的四个维度去明确拖欠的后果。
第四招：明确自身的难处。表明我们自己也没有办法，无论做出任何事情，都是为了要有一个结果，要有一个交代。
第五招：唱好红黑脸。不仅要表现出自己的怒气，还要让对方认识到有危险、有隐患，要激发对方的愧疚感，同时要想办法借力他人做好红脸，一边发怒一边安抚。
当然，如果遇到那些无赖客户，我们要留存所有的证据，该走法律途径的就走法律途径。
