我们销售，尤其是做店面销售的，经常会遇到这样的顾客，他们说，“等你们换季打折的时候再来买”“等你们‘双十一’搞活动的时候再来买”“等你们感恩节大促的时候再来买”“等你们店庆日、店庆月、店庆周的时候再来买”等。
遇到这种等下次搞活动的时候再买的情况，我们该如何有效地回应以挽回成交呢？本节会先为你分析一些错误的回应方式，再谈谈有效回应的正确方法。
下面是“下次搞活动我再买”的两种错误回应方式。
一是和客户说“不知道什么时候打折”。
有些销售遇到上述所说的情况，往往直接说：“别等了，等什么等啊，还不知道什么时候打折呢，赶紧买吧。”
这是一种错误的回应方式，这种回应方式就会给客户一种念想，未来有可能会打折，客户就会把希望寄托到未来。
我们要知道，任何一个顾客都很难接受现在全价购买了，但未来有一天收到一条短信，上面写着能够打折购买，能够降价购买，这种情况换谁都上火。
所以，以上这种回应方式是不可取的。
二是直接劝客户别等。
还有一种回应方式也不可取，那就是直接劝客户：“别等了，难得遇到这么好的东西，为什么不现在购买呢？不要让自己以后留遗憾呀，万一未来断码了呢？”
这种回应方式会让客户觉得我们特别着急去成交。并且，我们说的话也缺乏根据，很难有说服力，因为我们并没有站在客户想更划算的初衷上去理解他、认同他、接受他和回应他。
所以，这种回应方式也是不可取的。
下面是“下次搞活动我再买”有效回应的三个方法（见图2-3）。
第一个方法：打消念想法。
我们首先要知道，客户为什么说等未来换季打折的时候再来买，为什么他会说这些话呢？他说这些话的初衷其实就是想花更少的钱买到自己喜欢的或需要的产品。
针对这种情况，我们可以给他分析一番，让他认识到，等到那时候，有可能也省不了多少钱，甚至不会省钱，还有可能会付出更多代价。这么一说，客户就会觉得没有等的必要，他会想现在就满足自己，获得穿上它、使用它的快感。
这时，我们可以这样说：“一听您这样说就知道，您是一个特别能干又特别节约的人，今天既然来了，买不买都不重要，重要的是把它了解清楚了，下回再来，你至少也知道自己适合哪种款式。其实，我们现在也是有折扣的，并且是我们上新期间的最大折扣，为什么？因为我们是品牌方，我们希望在上新了之后，在最流行、最能引领时尚的时候，能够更多人购买。所以说，我们就会采取更大的折扣力度。并且现在还是号码齐全，你穿上去至少现在也是一个流行的时候，真等你再等一段时间，换季的时候，那时候不仅断码，还有可能挑不到自己真正喜欢或者合身的东西了，而且那个时候也都已经过时了。等明年新款上架，你又不太想穿着出来，这不就相当于给自己造成浪费了吗？现在物价又飞涨，我们一个阶段一个阶段的价格，到最后可能要调价。你看那时候是打折了，但其实你也并没有少花多少钱，甚至有可能多花钱。”
我们这样给客户综合分析一下，客户还觉得有坚持等下去的必要吗？肯定没必要啊。因为，我们都给他说了，上新期为了品牌能引领时尚，我们才搞大力度的折扣，等到快过季了，那时其实也没有多少人来买这种过季的东西，对品牌没有价值，我们也就不可能搞那么大力度的活动，所以现在买最合算。另外，我们还给客户强调了物价飞涨啊，我们会一个阶段一个阶段地往上调价，这些，都是打消念想法的应用。
第二个方法：强调代价法。
我们可以给客户强调，如果错过眼前机会，未来有可能会付出更大的代价。让客户隐约感受到这一点，他们就更愿意珍惜眼前的机会了。
比如，可以这样说：“小姐，您也知道，过季打折的商品一般都是缺货断码的，并且款式相对来说都比较过时，您即使到时候入手了，买回家也特别容易感觉到不合适，或者觉得不流行，您穿不出来。那时候它就会成为您的沉没成本，您还需要花更多的钱去买那些更喜欢或更流行的，那其实不就变相地增加了您的综合成本了吗？所以遇到自己真正喜欢又特别合适的商品，最明智的决定就是当下决定。为什么这么说？因为你至少不会花冤枉钱，买后悔药。”
我们这样说的话，就会让客户意识到还真是这样，眼前决定有可能是代价最小的一种决定方式。
第三个方法：增强遗憾法。
客户为什么说等未来打折的时候再来买？他说这些话代表了他现在不是特别着急，所以我们要想办法通过一种描述让他着急，让他觉得错过了之后，就有可能会很遗憾，这样的话他就不愿意错过了。
比如，可以这样说，先恭维一下客户：“一听您说我就发现您真的是特别精明的人，特别会挑购买时机。”
说完了之后，立刻转折一下：“咱们大伙赚钱都不容易，谁不想用更少的钱买到自己更喜欢、更需要的商品呢？您不妨先把自己的联系方式留下来，等我们再搞促销活动的时候，我到时候给您打电话，也方便您到时候过来挑选购买。不过，我可以负责任地告诉您，这次我们的折扣活动是过去店面里搞得最大力度的活动，我认为，再等等也很难再等来这么大力度的活动了。因为本身利润空间都是有限的，再搞更大力度的打折活动，那不就是赔钱赚吆喝吗？所以，我建议您喜欢的话，不妨趁此机会把它拿下。这款商品在我们店里真的是太畅销了，光昨天我们就卖出了一百五十件，我真担心等不到换季打折的时候，它就卖断货了，等那时候，你不就一直遗憾下去了吗？”
我们这样说完了之后，客户是不是也会觉得这么畅销，每天采购量这么大，是不是有可能再等一段时间，真的再也买不到了。这样，客户就会有着急购买占有的心情。
希望这三个方法可以让你挽留住那些想换季打折时再购买产品的客户，让他们能当下购买。我们一起回顾一下这三个方法：第一个方法是打消念想法，第二个方法是强调代价法，第三个方法是增强遗憾法。
