正在阅读《当顾客说“我想再问问×××”时,如何让其快速做决定》
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很多销售顾问都会遇到这样的情况:跟顾客说了大半天,顾客看起来也对产品挺满意的,但还是不肯下决心立即买,而是说想再问问×××的意见再做决定。如果你听到这句话,该如何做才能够让他不用问也能做决定,或者是让他问得更有利于成交呢?在这一节,针对这种情况,教你如下四招。

第一招:先争取到对方的积极表态,把对方先变成自己人。

怎么做呢?

我们可以先反问对方:

“咱们今天都已经聊得这么通透了,你听了也饶有兴趣,如果不用问,由你决定的话会不会买?”

这是一个假定场景的问题,对方回答起来一点压力都没有,更重要的是,对方也挑不出什么毛病,他多少要给你些薄面的。

他一般都会回答:“如果是我的话,那我肯定今天就定了,肯定就买了。”

好,趁他说出这种正面反馈的话,我们可以用框式语言去给对方进行确认:

“那换句话来说就是你蛮认可我们的东西,只是你不确定×××的意见如何,对吗?”

我们给对方还找好了台阶,对方说:

“是啊,我肯定得咨询一下他的意见呀!”

第二招:要问清楚他为什么要问,再引导性地给建议。

这种情况分两种:

一是问他为什么一定要问领导的意见呢?

二是问他为什么一定要问爱人、父母的意见呢?

他往往会有两种情况:

第一种情况就是他本身没钱,或者他本身没有决策权,他只是有需求;

第二种情况就是他本身有钱,有决策权,也有需求,只是他不确定。

针对他的这两种情况,我们要有不同的处理办法。

第一种情况,他说:

“哎呀,因为我没钱哪,我爸妈是财政大权的掌管者,所以说我肯定得问他们呀!”

如果是这种情况,我们就要给对方拆解一些第三方见证,让对方想明白该怎么样去咨询父母的意见,该怎么样去引导父母,去给他投这笔钱,让他做这个决定。

引导什么样的第三方见证呢?

比如我们也曾经遇到过一些人,他们想报我们的培训班,但就是拿不定主意。最重要的是,自己没钱。所以他要咨询父母。

这种情况我们就跟他讲:

“其实有些时候,你不知道如何跟父母阐述,最后问父母不仅满足不了解决问题的需求,同时还让父母平添一些不必要的担心。你若问不好的话,就是给自己的决策平添了很大阻力。”

你可以讲一个负面案例。比如有些人不成熟,跟父母直接就说:“爸,妈,我要报一个什么培训班,要花多少钱,我觉得这个培训班太好了。”

但是如果顾客说不出好在哪里,父母就觉得他太冲动了,父母会认为这个有可能是骗人的,是不正规的培训班。最后就阻止他报名。所以,要讲究问的方法。

讲了这样的第三方案例之后,就再给对方强调,我们既然有这方面的需求,只是因为没钱或者没有决策权,我们想让有钱有决策权的某一方给我们投这笔钱,那我们就要注意方式。

然后你再引导一个正面案例。比如我们曾经有一个跟你一样的学生,他就非常成熟。他跟父母沟通的时候,就不是直接提培训班,而是跟父母说:“我现在工作上确实想让自己能够快速进步,以能跟上那些优秀的人的步伐,我发现大家都特别爱学习,然后我也想让自己多充充电。”

这样铺垫场景,铺垫解决问题的必要性,父母听完了之后肯定就说:“是啊孩子,现在就是得跟上步伐,思想迭代这方面都得跟上,你不能像我们这老一代,那你准备怎么做呢?”

“我准备多买点书自学,但买书自学效率又太低,其实我发现我周围很多同事原来不如我,后来经过一些相关训练班的培训,我发现他们真的是一日千里,工作的效率远超于我。”

这样说完了之后,父母就说:“那咱能不能报这班呢?”

这不就相当于引导那些有钱有决策权的人给顾客直接做决定,给顾客做这笔投入了吗?

综上,针对他是因为自己没有决策权、没有钱的情况,我们要给他讲负面案例,提醒他不要瞎问,问不好平添阻力;同时也要跟他讲正面案例,引导他要讲究问的方式方法。如此才能够满足自己的需求。

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