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拜访客户到底要注意哪些细节,才能更有利于最后的签单成交呢?本节送你七条建议。

第一条:时间上,提前预约、准时守约。

第一条是时间上的,我们要注意两点,一是要提前预约时间,二是要给客户准时守约的印象。

提前预约时间,就是我们要提前足够的时间跟客户打招呼,让客户进行合理的安排。千万不要以为跟客户关系很熟了,就直接过去。如果我们直接到客户楼下再打招呼,那客户有可能正在处理重要紧急的事务,我们就有些鲁莽了。这时,客户到底接不接待呢?不接待觉得怠慢了,不礼貌;接待的话,他们又要放下自己的要紧事。这会让对方觉得我们很鲁莽,让人很难受。

所以,谁都不喜欢不速之客,我们千万不要在这方面犯客户的忌讳。

另外,我们一定要给客户留下准时守约的印象。若约的下午四点,我们就下午四点或提前三五分钟到。既不能到得太早,打乱客户的阵脚,也不能到得太晚,让别人等待,浪费对方的时间。

我们一定要给客户准时守约的印象,给他靠谱的印象。千万不要约了四点,到四点十分了才告诉客户说还在路上堵着,这样会让客户觉得我们不靠谱。

第二条:提前准备好拜访资料。

我们要和客户谈项目,与这个项目有关的资料,比如展示方案、公司手册、公司宣传片、展示PPT、报价方案、合同文本等要提前准备好,要确认有没有拷进电脑,带没带电脑。另外,有可能今天就能够步入成交阶段,成交相应的工具也需要准备,比如计算器、收款机、收据发票等。这些我们都要尽可能全面地想到并准备好,免得客户问时说“忘带了,等下回再说”,而等到下回,说不定我们就没有机会了。

这些准备资料还包括我们的客户见证。比如我们公司有哪些与客户比较相似的客户见证,着重梳理一下,这样我们拿着这些相似的见证去说服客户,他们更容易相信,因为他们是同一种类型、同一个立场的。如果他的同行能够通过我们的帮助获得改变,那么,他就会相信通过我们的帮助他也能实现改变。

第三条:了解客户背景。

我们越了解客户,就越能做到投其所好,越知道怎么打开话题,怎么延续话题。所以,我们要提前了解我们要面谈的、要拜访的人。了解该人在这个公司是什么职位,代表什么角色,有没有话语权,了解他的年龄、性别、家里有没有孩子,兴趣爱好是什么,等等。

对客户了解得越全面,打交道时对方就越容易对我们产生好感,只要对我们有好感,客户就会用更开放的心态来对待我们。客户具有了开放的心态,我们就更容易把商业方案推荐给他,并给他留下深刻的印象。

第四条:准备竞品分析方案。

我们千万不要光懂自己的产品,还要懂整个行业的行情,包括了解同行业竞争对手的情况,这样的话,可以有效应对客户的提问。

比如客户提到,有一家同行的价格比我们更低,或者哪家同行在实现我们的功能外还能够实现别的功能。如果客户提到了而我们竟然连听都没听过,就容易被客户牵着鼻子走,甚至掉进客户故意设置的陷阱里。

所以,我们对整个行业的行情以及竞争对手要有所了解,尤其要了解我们跟他们之间的区别在哪里,我们的优势在哪里,我们的差异化核心竞争力在哪里。这些越提前准备好,就越不怕客户提问,同时也便于在之后的交流中,主动给客户做一个整个行业的不同选择方案的分析。

第五条:准备第一印象。

我们第一次拜访客户,一定要给对方留下最好的第一印象。为什么呢?因为一个人没有机会第二次留下最好的第一印象。

客户第一次接触我们的时候,对我们的感觉、对我们的看法,往往决定了后期他对待我们的态度。所以,我们要提前整理一下自己的外在形象。

比如做个发型,着装打扮干净整洁,有职业范,同时谈吐也要有一定的专业性等。另外,我们所带的公文包、资料、外在的配饰、手表等,都是自己外在形象的一部分。

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