我们在销售的时候，可能遇到顾客说“能不能先让我免费用一下，等有效果了我再付钱”。如果遇到这种情况，该如何有效回应才能够搞定他呢？
首先我们得理解这个问题的本质是什么。其实，他提出这样的问题，往往就是因为他需要这个产品了，只是他担心付出和回报不成正比，担心自己付出了金钱，最后效果得不到保障，那么钱就打水漂了。所以他在拿效果保障的话题跟我们谈条件，那在这种情况下如何有效说服他呢？这一节里，我将教你两套说服公式。
第一套说服公式：同理心表达+分析局势+双向条件。
简单地说，就是我们要先理解认同对方提出这个问题的合理的出发点，接着我们通过分析局势让他认识到，这种情况是不可能出现的；再接着跟他说，如果他真的想让我们做出让步，他也要做出什么样的让步，双方都要付出一定的代价，要有一定的表态。这样的话，对方就有一定的压力了，在压力之下对方有可能就会放弃逼我们让步。
我们用例子来说明。比如，我们可以这样去回应他：
“我特别能理解你此刻的心情，你能这么说，显然是你需要我们的方案来解决你关心的问题，只是你担心效果没有保障，对吗？”
你看，这就叫同理心表达。
接着，我们就可以说：
“你的顾虑，我能理解。不过您的这个提法呢，对任何公司而言都太有难度了，因为现在的商品都是上系统的，不是一个销售说免就能免的，您说对吗？”
你看，我们这样说完了之后，它就已经成为客观局势了，对方就会知难而退了。
接下来就是双向条件：“不过您今天有这样的担心，我也能理解。您实在不放心的话，我就给你签一个补充条款，在补充条款里我个人向您承诺，如果您按我们提的方法去用，用一个月仍然不见效，我给您全额退款，这总可以了吧？但是这也有个前提条件，您需要答应我们，按我们提的方法去用，甚至每天你都要给我发一个相应的使用记录。如果您不按我们提的方法去用，那到最后出了问题，那就不是我们的责任了，您说对吗？”
这就叫双向沟通、双向条件。让对方也要拿出来一个态度，对方若不拿出态度，我们也自然不必让步。
第二套说服公式：fabe法则。
fabe分别是四个英文单词的首字母：
f（Features）代表产品的特征、特点、特质；
a（Advantages）代表了产品有什么样的优势、功能；
b（Benefits）代表了能够给客户提供什么样的有针对性利益；
e（Evidence）代表第三方见证，证明我们刚才说的这几点全都是真的。
所以，如果顾客是因为担心产品效果或不知道我们这样一套产品背后的底层逻辑，那么我们就可以按照这套公式去有效说服他。
我们就可以跟他谈：因为我们是什么样的材料，什么样的属性，什么样的特质，我们是什么样的加工工艺，所以我们具备什么样的优势，我们跟市面上很多其他的产品都不一样，我们在这一方面具备独特的功能。
这就是上面说的“f和a”，让对方了解到产品的特点和优势功能。
然后我们继续告诉他：正因为我们有这样的优势，这样独特的功能，我们刚好能满足您的利益、您的诉求，能有针对性地解决您关心的问题。
这个就是“b”，让对方感知到了利益。
“曾经我们也遇到过跟您一样的顾客，他当时也特别关心那个问题，所以他刚开始用我们的产品时，也是有一些怀疑的，因为他试过很多市面上其他的方案了。但后来用了我们这款产品后，嘿！还真的彻底改观了。他说，早遇到你们这款产品，我也不会走那么多弯路、花那么多不必要的冤枉钱，早知道选择你们的产品就好了。”
这就是“e”，就是证据，就是对方感受到的第三方见证。
通过这样一个第三方见证，可以让顾客觉得自己也能实现改变、得到效果，并且还能让他增信，即增加对我们的信任感。有了信任，对方自然就会解除很多不必要的疑虑。
