销售顾问经常遇到的问题就是，顾客看着你的产品蛮喜欢，但是到我们让他埋单时，顾客却说：“别人家的便宜，你也便宜点吧！”
碰到这种情况，我们该怎样有效回应呢？在这一节，我先跟大家分析两种错误的回应方式，再跟大家介绍三种正确的回应方式。
下面举两种错误的回应方式：
第一种：恶意攻击竞品。
有些人就直接说：“哎呀，你别光看价格，他们家的东西质量不行！”一旦这样说，我们就相当于在诋毁同行，在恶意攻击竞品。一旦说出这种没有格局的话，不仅让客户觉得我们心胸狭窄，做人有问题，同时还会让他感受到我们有一种焦躁的心态。感觉我们太急于成交了，我们输不起、玩不起。所以人家也很难跟我们合作。
第二种：坚持说我们的产品比他家的更便宜。
有些人直接说：“怎么会呢，我们比他家的更便宜。”
其实我们要知道，客户并不在乎我们的产品是不是比他家的更便宜。
客户真正在意的是我们产品的优点以及适配点，是不是真的更能满足他的需求。所以我们不应该在客户提出的表面问题上恋战，那样显得自己很肤浅。
我们要想办法正确地回应客户的问题。那怎样才是正确的回应呢？以下是三种正确回应方式。
第一种：找到并突出我们的差异性优点。
我们的产品跟那个同行的产品一定会有差异性吧？记住，差异性就是价值性的体现。只要他没有我有，我就可以在我有的这方面去塑造价值。
比如说我们的配货速度更快，我们有免费安装的服务，我们的研发设计能力很强，等等。我们可以去谈一谈我们的产品经过了多少道工序，使用时超强的便捷性以及优质的售后服务；谈一谈我们的品牌信誉，我们的快捷的库存换货规则；谈一谈我们完整的产品线；等等。总之，我们要谈一些差异性，这些差异性其实就是独特的价值，我们可以无限塑造。
第二种：附加值得失计算法。
比如我们可以这样回应他：
“先生，我相信您说的一定是真的，相信您也是做过市场调研的人。其实我特别能理解您的心情，因为我们每个人买东西其实都希望用更合适的价钱买最称心如意的产品。不过我们买产品不只是买当前的产品，更重要的是要看它的售后服务啊。我们特别有自信的一点，就是我们的售后服务在整个行业内都是有口皆碑的。”
阐明我们可以给客户提供什么额外服务，帮客户解决什么样的额外问题。“而这些附赠的项目，其实在很多同行那里都是自费的。您想想，未来产品要是出现了什么问题，您还需要自费去请人过来帮你解决，您不仅浪费自己的时间，还浪费自己的金钱。综合算下来其实您在别的地方，根本没有得到什么实惠，对吧？您有没有算过如果以后这种问题经常出现的话，其实综合算下来你会更费钱。”
我们这样说完之后，对方就会觉得听起来有道理。这就是附加值得失计算法。
第三种：真情底牌法。
我们用自己的真情实感，用非常有诚意的姿态，让对方不好意思再拿其他人的东西和我们的进行比较。我们可以这样说：“要是这种品类的产品，说实在话我也能给你打折，我也能给你便宜，关键这和我们的产品完全不是一个品类啊，对不对？我们产品的做工、材料，说实在话，你都可以通过网站查询到，都是明码实价的。我给你的已经是一个最低的报价了，市场都这么透明了，我要能帮你，能不帮你吗？我还指着以后长期跟你做生意呢。”
我们这样说，对方还怎么好意思跟我们继续砍价呢。
希望以上三种应对方法可以帮到你。让你在客户拿竞争对手打压你的时候，可以做到临危不乱，重新“拿下”对方。
