当老顾客或大客户向我们索要优惠时，比如他跟我们说：“我都买这么多了，我经常来你这儿买，便宜一点吧。”我们该怎么样有效地回应他呢？这一节，我将逐一拆解一下错误的应对方式，并介绍正确的回应方式。
先说错误的应对方式。有些没有经过专业训练的销售就直接回应了：“我也想啊，可是公司规定就是这样的，我也没办法。”
客户心里会想：别给我唱苦情戏，你说这些对我有什么用啊？！对方可能还会觉得我们公司的制度不合理。
有一些销售还会这样说：“已经很优惠了，正因为你是老顾客，所以才给你这么低的折扣。”
客户会想：你什么意思，难道你已经很给我面子了，我还得感恩戴德吗？所以这么说，我们也不能满足对方的心理诉求。
还有一些没有经过专业训练的销售会这样说：“你买多少不是最重要的，关键是政策就是这样的，有人买得比你还多，我们也没降价。”
客户心里会想：你这是为了让我获得心理安慰吗？不对呀，你为了让我获得心理安慰，得多多少少给我点实实在在的利益，或者让我听到你们背后不让步的底层逻辑是什么。不要老拿一个规定，或一个政策直接来搪塞我。
综上，以上三种回应方式都是不妥当的。
下面我们来看正确的回应方式。
第一种：塑造产品价值。
让对方把关注焦点转移到价值上。比如我们可以这么说：
“张姐，特别感谢过去这么多年您对我们店里的支持。这么长时间您其实最懂我们店里的风格了，我们从来不喜欢在价格上做文章，就是为了让我们老顾客可以随时随地放心地购买我们的产品。因为毕竟价格只是众多购买因素的其中一个，穿起来到底喜不喜欢，到底时不时尚，到底合不合适，永远比价格更重要啊。如果不合适、不喜欢、不时尚，我相信再便宜您也不会购买。这也正是您多次光顾我们店里的原因，您说对吗？所以咱与其考虑刚才那个问题，还不如把重点放在到底哪件是适合您的，是您喜欢的，能穿出您气质的。来，咱们看一看。”
这样就把焦点转移到产品使用价值上了。
第二种：额外赠送赠品。
通过小恩小惠的施与，给对方一些占便宜的感觉，增强其满足感、获得感，这样的话对方也会有一定的心理安慰。
比如我们可以这么说：
“是的，张姐，这一点我当然知道了，我都服务您多少次了。您隔一段时间不来，我们大伙儿都会想您。我相信您这么说也不是一定要坚持打个多少折扣的，您也知道我们做不到，对吧？但是您作为老顾客就得跟新顾客不同，这也是我的想法。这样吧，我送您一个赠品，保证让您喜欢，您等我一会儿啊。”
把对方注意力转移到另外一个方向，并且给对方传递一种特殊人就得有特殊待遇的感觉。用市面上的话来说，“您就是VIP人物啊”。其实就是给对方一种好的感觉，让对方获得了一种心理满足，对方也就放过我们，不会非得让我们给他便宜多少了。
第三种：向上反馈意见，给对方充分的尊重感。
让对方感受到自己被充分地重视了，对方就会有一定的满足感和获得感。比如我们可以这么说：
“非常感谢您一直以来对我们的支持！可能在价格上我们比较抱歉了。因为我们公司定价确实是一直比较诚信的，绝对不会让我们的老顾客吃亏，而会让我们每一个人花每一分钱都值。也正因为如此，有很多像您一样的老顾客，才会持续地过来支持我们，所以今天在价格上确实就抱歉了。
“不过我会立刻把您的这份建议，输入我们的系统报给我们的公司。以后我们公司有任何的特惠活动，或者其他针对老顾客的活动，我会第一时间通知您，您看可以吗？您看您今天既然过来了，先看看到底有哪些新款的，您喜欢的，好吗？”
这样我们就把对方的注意力转移到了其他方面。我们首先传递了一种充分重视、充分在意对方的感觉，对方心里就会得到一种安慰，也就不会在价格上纠缠不休了。
