顾客说自己手头紧，遇到这种情况该如何有效回应才能促成交易呢？
有些没有经过专业训练的销售，就会开始给顾客推荐低价产品。这并不是一个可取的办法，因为顾客这样说，有可能是虽然想买，但只是想更便宜点，这是他的初衷。如果直接给他推荐低价产品，既没有符合他的初衷，又会让他有种“狗眼看人低”的感觉，会让他觉得我们是嫌他买不起贵的，所以直接推荐便宜的。这样，他心里肯定不爽。
那么，到底该如何有效回应呢？首先，我们要分清他到底是真的手头紧还是假的手头紧，是真的超出了他的预算还是嫌贵。
在本节，我为大家提供五个应对顾客嫌贵的方法（见图4-3），以及一个真正超出顾客预算的应对方法。
第一个方法：金主捧杀法。
如果顾客身上穿戴得比较好，开的车比较名贵，或者背的是名贵包，我们可以直接半开玩笑地说：“你这种有钱人还说自己手头紧，让我们这些打工仔怎么办啊？！你说你戴这种手表还说自己手头紧，这不是开国际玩笑吗？这一块手表也得两三万吧？”
这样的话满足了顾客的虚荣心，顾客被捧起来了，再劝说就变得很轻松。可以接着说：“您当大老板了还说自己手头紧，别跟我开玩笑了，我还是给你包起来吧。”
顾客被我们捧起来之后，就不太容易再否定我们，阻止我们了。
第二个方法：激发欲望法。
我们要激发顾客真的想买的欲望，只要他真的想买，下定决心一定要买，不得不买，他自己会想办法找钱，甚至借钱来买。
所以，遇到顾客说最近手头紧，我们可以这么说：“听到你这个问题，我真替你感到遗憾。因为我能感受到，这个问题并不是你真正的问题，你的真正问题并不是手头紧，而是你的决心还不够。你并不清楚你为什么一定要买它，为什么你一定要解决这个问题。说实话，手头紧的或者情况比你糟的，我见得多了，我们公司曾经有一个情况根本没法跟你比的客户，当时人家意识到必须解决这个问题时，他借钱解决了。后来他成为我们公司遇到过的改变最快的人，后来也成为我们的忠诚顾客。”
我们给他讲一个这样的故事，讲得饱满一些，圆润一些，讲完了之后他从故事里就能明白自己也要下定决心。只要顾客下定决心就会打电话找钱。
所以，我们要把顾客的问题反转成，你真正的问题不是钱不足而是决心不足。
第三个方法：利弊分析法。
我们帮他分析当下决定的好处，以及他未来再决定有可能会造成额外的损失或者付出更大的代价，这就叫利弊分析法。
比如可以这样说：“你今天光想你花多少钱了，你就没算过你用上它之后到底能给你省多少钱、赚多少钱。你没算过这笔账难怪会犹豫不决呀。你有没有想过用上它之后，就可以少买一个什么样的东西，或者不买什么服务了，这些是不是省下来的钱？你有一个健康的体魄后，体格更好了，精气神更旺了，是不是就可以做更多工作，甚至少去几趟医院、少买些药、少花些住院费。这些少花的算下来，一年少花多少，那十年少花的更多。你有这么好的精气神，少说你也应该多赚1000元钱吧，一年又是多赚多少，那十年又是多赚多少？”
这就是利弊分析。给顾客算账，让顾客意识到他拿下这东西之后，能帮他省多少、赚多少。
当然，我们还可以再用他未来才做决策的弊端去刺激一下他：“你有没有想过，你要是错过眼前的机会，你身边的很多朋友，就都追上你了，包括你的竞争对手。你再努力赚钱也赶不上他们了。等到未来有一天你终于想明白了，你羡慕他们，终于决定要改变了，那时候又涨价了，你是不是又要付出更大的代价呢？更重要的是，这段时间你又损失了多少啊，你有没有算过这笔账？”
第四个方法：紧迫驱动法。
我们要给顾客制造一个时不我待的紧迫感，让他没那么多工夫去思考、去分析、去权衡。
