我在做销售培训时经常强调，一个善于在成交环节问话的人，都是非常爱占便宜的人。
为什么这么说呢？因为在这种关键环节，你问错一句话，有可能本该成交的订单都会跑单；你问对一句话，不仅能实现当下的成交，还能够同时实现其他的成交，甚至多倍的成交。
所以，我们人人都要成为一个善于在成交环节问话的人。
不利于成交的问题，都是不好的问题。
有些人不会问话，经常会平白无故损失很多的订单。比如，在快要成交的时候有些人问顾客：“您还有什么问题吗？您还有什么顾虑吗？您还有什么担忧吗？您还需要跟谁商量吗？您考虑好了吗？”
这些都是不利于成交的问题，都是不好的问题。因为，如果顾客真的提出他的顾虑、他的隐忧，如果顾客真的提出他还需要去跟谁商量商量，他还需要再考虑考虑，怎么办？我们很可能搞不定，当下解决不了，这样就跑单了。
所以，千万不要问一些不利于成交的问题，一定要多问有利于成交的问题。
“您今天买不买？”“你想好了吗？”这些问题叫好问题吗？
当然也不叫好问题，为什么？因为，这些问题顾客回答只有两种选择：要么买，要么不买；要么想好了，要么没想好。总有一个是不利于我们利益的选项。而一旦他选择了不买，一旦他选择了没想好，那我们岂不是白忙活了？
那么，什么是好问题呢？
第一种好问题，双重束缚式问题。
真正会做销售的，永远是给顾客提双向选择，并且任何一项选择都是有利于成交的选择。这种给顾客双向选择的问题，叫作双重束缚式问题。
什么是双重束缚式问句呢？举个例子。
早上卖煎饼果子，有顾客过来了，如果直接问他加不加鸡蛋，顾客说不加，那么，我们少赚个鸡蛋钱。如果我们会双重束缚式问题，就会这么问：“您加一个还是加两个鸡蛋呢？”这样，顾客不管回答加一个还是加两个，都是有利于我们的选择，因为，至少可以赚一个鸡蛋钱。
再举一些双重束缚式问题的例子。
“你喜欢蓝色的，还是喜欢红色的？”
“您是买一双呢，还是买两双？”
“您是买一个，还是买一套呢？”
“您是只给自己买，还是给家人、给团队一块儿捎回去一些呢？”
这些提问都叫双重束缚式问题，所谓双重束缚式问题，就是顾客回答的任何一个选择，都是有利于我们的选择，都是可以让我们多赚的选择。
第二种好问题，附加销售式问题。
附加销售式问题，是指顾客已经确定要我们的产品之后，我们要想办法在他要付费的那个关键环节，顺带着再提一下其他选择的问题。
附加销售式问题，很容易让顾客习惯性地参考一下，参考很有可能他就会购买。因为，人是有消费习惯的，在他开始掏钱包那一刻，在他开始刷卡那一刻，再给他推荐一些小部件或者配套的东西，他往往更容易接受。
我们去炸鸡店点餐的时候，他们柜台的服务员，都是经过专业训练的，他们往往会有如下的话术：
“需要再来一杯豆浆吗？”
“您看，您需要这个新品吗？这是我们推出的新品。”
“您看您还需要点别的吗？”
这些都是一种附加销售式问题，经过专业训练的服务员，往往会给你几项选择，A、B、C，您还需要别的吗？这种方式，就有可能顺带带动你再买个蛋挞，再买个他的新品，甚至再买个他的全家桶。
又如，服装店经过专业训练的导购员，也很会问这样的问题。
比如我们已经试了一条裙子，这条裙子显得非常好看，我们也比较满意。这时，他就会顺势地再给我们进行推荐。
“哎哟，你看这个外套搭上来，是不是显得更加有气质了？”
“你再看看，这双鞋子配上你，是不是发现色调特别统一呀？”
我们在那个时候已经决定要买下这条裙子，他再给配双鞋，配个包包，配个帽子，配个披肩，或者配个外套，我们会更容易消费这些边缘配套产品。
卖家居也有同样的故事。比如说我们买了电视，或买了沙发，受过训练的推销员会说：
“你看，这沙发配上这电视柜，是不是显得有整体空间感，整体的色调是不是就显得更衬托出来那种意境了？”
这样，他顺带地在我们买完沙发后，再卖给我们一套电视柜，或者，我们买完电视柜，再卖给我们一套沙发。
总之，这些受过训练的销售人员，他会想办法利用我们的配套心理，利用我们追求完整感的心理，给我们进行一些边缘式的推荐。因为，我们在做出A决定时，往往更习惯再做一个B决定。
总结
我们想一次性卖得更多，甚至一下子多倍地提高自己的销售额，我们需要经常提两种好问题。
第一种是双重束缚式问题，给顾客两类选择，确保任何一类选择都是有利于我们的选择。
第二种是附加销售式问题，当对方已经有意向买下某项产品的时候，我们要针对这项产品的相应的配套，本着对方追求完整感的心理，再想办法给他推荐一些边缘式的、配套式的其他选择。
