销售中，遇到理智的客户，是不是觉得特别不好搞定呢？送你三条建议，让你面对理智的客户，也可以快速提高自己的成交率。
在说这三条建议之前，我们不妨先了解一下什么是理智型客户，他们都有什么样的特点。我们了解了他的特点，才能做到对症下药。
理智型客户一般有四个特点。
第一个特点是，这类客户往往理性超强，文化程度很高，智商很高，不是那么容易冲动。
第二个特点是，他们需求非常明确，目标感很强。
第三个特点是，他们有自己的独立主见，很多时候，我们很难拿自己的一套理论，去影响到他的理论。
第四个特点是，他们特别在乎利益，是一类利益导向型、结果导向型的人。
下面介绍应对理智型客户的三条建议。
一、多倾听，多用同等价值观的方式与他聊天，了解他的需求，了解他会有哪些担心和顾虑。
对理智型客户，我们不要总是很激动地向他描绘愿景，给他描绘未来可能会有多大的想象空间。不要描绘这些东西，因为他不愿意听，他要的是实实在在的、是现在拿来就能享受到什么样好处的东西。
所以，我们不妨给他表现出很务实的、很理性的价值观，不要太废话，要一针见血，让他觉得我们是一个干净利落的人。
我们要表现出同步的价值观，并且在与他闲聊的过程中，了解他到底有什么明确的诉求，以及有哪些顾虑和担心。
二、多讲事实，多讲逻辑，多分析案例。
理智型客户，他特别相信自己有逻辑推理能力，他往往不太喜欢听别人给他讲道理，反而更在意的是，你摆了什么样的事实，或者基于什么样的事实推理出什么样的结论。
所以，我们不妨讲我们这款产品的特性、特质，因为这样的特性、特质而具备什么样的优点，具备什么样的特效，能够起到什么样的功能和作用，最后能够保证他得到什么样的利益，等等。
我们这样去讲，理智型客户更愿意听，也更能够听得懂。因为，他是理智型客户，而不是那种感性客户，他听得出我们说话的一条逻辑线。
我们具体怎么和理智型客户说呢？不妨掌握FAB法则并多去使用。
什么是FAB法则？
F, Feature，代表产品的特性；A, Advantage，代表产品的优势；B, Benefit，代表产品能够给客户带来的利益。
应用FAB法则，我们可以经常这样讲：“因为我们产品有什么样的特性，所以我们具备什么样的优势；因为我们有什么样的优势，所以意味着我们能够满足您什么样的需求。”
这样说，理智型客户更能听得懂。
同时，我们也要多分析案例。对理智型客户而言，最重要的就是让他看到你们过往的成功案例、过往的事实数据。他会根据这些事实数据，推理出他想要的结论，相当于你只需要提供足够能证明你们的产品优秀的事实数据，他就会说服自己。
因为事实不会骗人，事实胜于雄辩，我们不需要自己在那儿自圆其说，让他进行自我证明。
三、让客户自己做决定。
因为理智型的人相信自己有判断力，他相信自己有逻辑推理能力，他相信自己没那么傻，没那么感性，所以，我们不要替他做决定，让他自己做决定。
还是那句话，我们要提供足够多的数据、足够多的事实，并提供我们的逻辑线，最后让他自己去做推理就行。
总结
大家要记住，我们千万不要试图用自己特别感性的、热情的、激励的一面，去影响理智型客户的决定。因为，理智型用户的特点是在乎利益、有独立主见、有较高文化程度，并且他们的目标非常明确。
一般情况下，理智型用户不那么容易被我们的感性所感染，我们需要以上文提到的三条建议，来应对理智型客户。
