问题无论繁杂还是单纯，都有一点是最脆弱的，找到这一点，问题便可以迎刃而解。不过这样关键的一点，往往不易被我们发现。因为我们在分析和解决问题的过程中，或许会被眼前的情况迷惑，从而忘记了真正要做的事。就像外出办事，有的人往往因为留恋路边的景色而忘了自己此行的目的地一般。显然，要找到关键的“靶心”所在，应时刻抓住目标不放，避免被其他麻烦吸引注意力，是最好的方法。
A公司和B公司的代表，准备就后者向前者提供一套企业方案解决软件进行最后的谈判。双方在前期交涉当中已经把关于价格、支付款方式以及售后服务费用等问题进行了初步沟通，意见基本已经达成一致。于是，这次的会晤虽然表面上是谈判，实际上只不过是签订合约前的例行交涉而已。
然而，就在这次看似无关痛痒的交涉会晤上，却出了问题。
原来，当A公司还未选择B公司的软件与服务时，有另一家C公司在与B公司竞争。在A、B双方就价格等问题有了基本共识之后，A公司觉得事情已经搞定，便回绝了C公司，并且由老总亲自带领助手来到B公司所在的香港进行谈判和签约工作。而这两个举动，使得B公司觉得有机可乘，因为竞争对手已经失去，而客户又亲自到自己所在的城市谈判，这也就意味着对方十分希望将这份合同签下来，否则就会有失公司重托。既然如此，B公司便决定在最后关头为自己赢得更多一点的利益。
本着这样的思想，在谈判席上，B公司提出了这样的要求：将原来商定好的价格提升一部分，款项在软件安装调试完毕后一次[生付清，服务费用不打折。
对方的出尔反尔显然出乎A公司代表的意料之外，他愤怒地说道：“当初我们已经将价格、分期付款以及服务费用打折的问题提了出来，你们这边也确切地有了回复。所以我们才亲自过来签约。现在你们怎么又反悔了？”
B公司当然料到对方会感到气愤，不过他们相信A公司比谁都希望签成这份合约，因此倒也不着急。只是推托说当时是因为与其联系的业务员不了解情况，总部无法答应这样的优惠条件云云。
这种推拉扯皮的态度显然激怒了A公司，他们冷冷地反驳道：“如果照你的说法，我们应该付多少钱给你们？”
“60万美金！”B公司代表天真地以为对方真的要询问最终价格，兴冲冲地说道。
“60万？！我还不如直接同C公司签了！”
“实在抱歉，价格是总公司的规定，我们真的无能为力。”B公司的人乘胜追击，使出了自己的绝招，“要不这样吧，您刚下飞机，很辛苦。不如先休息一下，具体事项我们明天再谈。”
对方料定自己必然很想签约，要使用拖延战术逼自己就范。面对B公司咄咄逼人的态度，忍无可忍的A方老总反而冷静下来了。只见他轻描淡写地说道：“既然这样，我们看来没有合作的必要了。”说完，从容地合上笔记本，收起桌上的纸笔放入公文包。对身边的助手说：“立刻打电话给董事会，告诉他们这里的情况，请公司立刻派人约见C公司代表。还有，告诉他们我们下午就乘飞机返回。”说完，几位代表便起身离开了。偌大的会议室只剩下呆在那里无所适从的B公司代表。
有人说，谈判事实上就是妥协的艺术。任何谈判成就，都是双方或多方妥协让步的结果。而有些谈判原本很容易实现，却往往中途夭折，究其原因，多数是因为谈判者因为一时的冲动，忽略了自己的目标，从而丧失寻找“靶心”的能力。
B公司分析得没错，A公司放弃了自己的退路——C公司，而且老总亲自率人到香港签约，他当然想要圆满完成任务，带一份合同回去，哪怕有一点妥协退让也无妨。因此这就是摆在B公司面前的问题——如何在A做出最大让步的前提下签订这份合约。最终目的是签订合约，前者只是附加条件而已。
然而，B公司代表的所做所为却偏离了轨道。他们使出的种种手段，如态度强硬、扯皮、拖延都是在为逼迫对方让步，从来没有考虑过适度而行，以维护自己的根本目的一一签订合约。方向既然偏离了，解决问题的“靶心”自然就没有找到。于是问题没有解决，谈判不欢而散便也在情理之中。
其实要瞄准靶心一点也不难。他们的目标既然是签订合约，因此在影响签订合约的三个要素——价格提升、一次性付款方式以及服务费用不打折当中，最有可能让A公司就范的，则是服务费用不打折。于是把它作为解决问题的靶心最合适不过。
倘若B公司的代表能够根据他们对A的了解程度逐步提出自己的要求，例如，首先要求价格提升，这显然会遭受到对方的强烈反对，而B公司及时表示体谅，进而放弃这一要求；其次就付款方式进行磋商，同样也以B方的退让结束。在经历了两个回合之后，A的主要目的已经实现，所以合约的签订势在必行，此时B再提出第二个要求，因为主要问题对方已经退让，不至于对最终目的造成损害，因此距离现实较远的后期服务费用，A公司显然有可能妥协。而这对于B公司的底线来说，显然是一种胜利。
“靶心”一旦命中，目的的达到，问题的解决便水到渠成了。
