“知己知彼，百战不殆。”这是千古不变的真理。
在谈判中，找出对方的底牌是最棘手的工作，但它是制胜的关键。因为摸准了对方的底牌，你就能掌握谈判的主动权。而掌握了主动权的一方，往往可以利用自己的优势轻而易举地达到预期的目的。
谈判中要想促成利于己方的协议，还必须巧妙地运用谈判的策略和技巧。要掌握知彼艺术，通过多看、多听、多问、多查，用言语诱导，摸清对手的情况和需求，对症下药。
谈判很多时候就像打扑克。在打扑克时，如果对家知道了你手中握的牌，结果会怎样？不错，每局必输。谈判时也是一样的。不要告诉任何人你的战略计划，也不要沾沾自喜，以为手中握有王牌。
俗话说：“知己不知彼，一胜一负。”而谈判中的一负就可能使你的地位岌岌可危。那么，就必须去了解一下对方的背景，对方谈判队伍的组织情况，以做到知己知彼。利用你收集来的情报，试着评估一下对方的压力及难点。这就包括对手的发展计划、对手当前面临的压力与问题、对手的竞争对手情况等。在谈判中，那个最有资格说“是”或“不”的人往往看上去和其他人没有什么两样。作为一个谈判人员，必须确认对方谈判者的地位、力量及权威。一旦掌握了谁是谈判的中心人物，就紧紧地抓住他，查看他相机处置之权有多大，然后把这个权力从他那儿拿过来。
由于惯性使然，人们在反复做某项工作时，往往会产生思维定势，形成一定的心智模式。所以，某些谈判老手往往可以据此猜到对方可能提出的要求，以及对方对其提议所持的态度。如此一来，谈判的主动权就会落在他的手中。如果你在谈判时发现对方对你的思路比较熟悉，你最好是动动脑筋，及时采取一定的策略来设法弥补这一劣势。比如，你可以趁休会之机，找一个可以替代你的谈判者登场，这很可能会使对方大吃一惊。因为对方不知道新的谈判者与前一个谈判者相比，是不是很难对付？新的谈判者的谈判手法如何？这样一来，对方的心中就会因此而产生很大的压力，甚至会自动瓦解。
其实，更换谈判者是一种谈判艺术，它最大的好处在于，可以借此摸透对方的意图，摸清对方的底牌。以美国史考乐斯三兄弟为例，他们善于运用谈判中途更换谈判者的谈判艺术，而且效果颇佳。
史考乐斯三兄弟共同经营一家公司，他们在与对手谈判时，在不同的阶段分别登场。通常都是老三第一个上场，提出非常强硬的条件。待双方争执不下，谈不下去的时候，史考乐斯方就提出暂停会议。当谈判再次开始时，一旁观阵的老二便出场。这时，老二会针对对方的目标和态度，与对方认真较量，直到对方几乎无力应战之际，老二又退出，老大登场。由于老大一直在旁边不动声色地静观其变，通过前两个回合的较量，他基本上已摸准了对方的底牌，因而谈不了几个回合，对方往往会迫于心理上的巨大压力而做出让步，并在合约上签字。
反过来，如果你的对手在谈判时临时更换谈判者，变化谈判阵容的话，你该怎么办呢？首先，面对新的谈判者，你要保持冷静的头脑。不妨把优先发言权让给对方，让他先发表意见，你可借此来摸清新的谈判者所持的态度，再在此基础上提出自己的要求。这种后发制人的方式，常常能收到奇效。事实上，对方换人这一做法，无疑是在向你传达这样一个信息：他要改变目前的谈判状况。你也可以试着提出一项新的方案，以试探对方的真实意图，进而摸清对方的底牌。
总而言之，摸准对方的底牌是谈判中制胜的关键，只有真正掌握了“知彼”，才能在谈判中立于不败之地。
