在现实生活中，从事销售工作的人遭受到的拒绝很多。销售人员的工作是辛苦的，不仅耗费巨大的体力，也会损耗很多的心力。而在销售中，接二连三地遭受客户的拒绝也是常有的事情。这就需要销售人员拥有极好的心理素质，敢于承担这些常人所不能忍受的痛苦。但是，一味地忍耐也不是治本的办法。既然有问题，就要努力地去寻找解决问题的办法。了解并思考客户拒绝你的真正原因，找到客户拒绝的心理根源，对症下药，化解客户的心理抗拒，就会获得更多成功的交易。
抗拒推销是客户本能的一种心理反应。你直接把商品拿出来，放在客户的面前，说这就是你所需要的，客户往往会觉得是你硬塞给他，他会本能地挑出各种毛病加以拒绝。而如果销售人员先问清楚客户到底想要什么样的商品，然后再拿出合乎客户要求的商品时，客户就会觉得这是自己所需要的，从而乐意接受。因此，销售人员如果想把产品销售出去，就必须知道客户究竟想要什么，并且让他亲口说出来。这种“提供客户最想要的商品”的销售模式，要比“把自己觉得最好的商品推销给客户”更能够让客户欣喜地接受。
聪明的销售人员都会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想方设法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，销售人员应该记住这样一条：给客户提供他想要的东西，而不是推销给客户你想卖给他的东西。只有这样，才会把拒绝转化为接受。
大军是某电脑公司的销售代表，一次他到一家公司去推销电子设备。可是，他刚刚表明身份，就遭遇到了那家公司经理的拒绝。经理说：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与一家品牌电脑公司保持着良好的合作，并且会继续合作下去。对于其他公司的产品，我们不感兴趣。”
大军还没有介绍自己的产品，就先吃了“闭门羹”。然而，他并没有就此放弃，而是仍然微笑着注视经理说：“先生，我想知道，您觉得那家公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理肯定地回答：“那当然。”
于是，大军又问：“那您能说一说那家公司的产品有哪些特点最令您感到满意吗？”
公司经理微笑地说：“它的很多特点都让我们很满意。首先，产品质量以及研究技术可谓是世界一流的。更关键的是，这种品牌的产品自上市以来，一直都受到顾客的喜欢，市场评价也很高。这些都足以让我们放心地与之合作。”
大军见经理已经打开了“话匣子”，便趁势又问：“我觉得，您理想中的产品不应该只具备这几点优势吧？如果你希望那家公司能够做得更好一些，会希望他们在哪些方面进行改进？”
公司经理思考片刻，告诉大军说：“考虑到我们公司的具体情况，我希望他们能在技术细节方面做得更加完善一些。因为公司里的员工经常反映在生产中有些操作很繁琐，如果再简单一些就更完美了。但是，我不知道这个问题是否能得到解决。当然了，如果可以的话，我还希望他们公司的产品价格能够再降些。我们公司在不断扩大，每年都要买进大量产品，花费的资金实在不少啊。”
大军见时机已经成熟，便真诚地对公司经理说：“先生，我很荣幸地告诉您，您提出的愿望我们都可以满足。因为我们公司的技术人才也是世界上独一无二的，所以，对于产品的技术和质量水平，您大可以放心。而且，我们公司特别在产品的使用操作方面做了改进。”大军以自己独特的方式突破了客户的拒绝，他没有直接把自己的产品介绍给客户，而巧妙地探究了客户心中真正想要的产品应该是什么样子，最后再把能够符合客户要求的产品拿出来，客户自然没有话说。如果他不去询问客户到底需要什么样的产品，而只是一味地渲染自己的产品多么优良、多么便宜，客户照样不会买他的账。所以，销售人员是为客户提供服务的，不要以为把自己觉得最好的给客户，客户就一定会满意。应该从客户的角度出发，提供客户最想要的商品。只有这样，才能真正为客户排忧解难，让客户得到最大的满足。
销售人员不要害怕客户的拒绝，而应该从拒绝中发现问题，了解客户的内心，探求其真实的需求。只要客户说出想要购买的产品条件，销售人员就有机会实现销售。化解客户的抗拒心理并不是一件很难的事情。销售人员要学会以积极的心态面对拒绝，不能心存畏惧，而应充分重视、积极应对，善于引导客户陈述他们的需求并仔细倾听，找到客户拒绝的关键因素，或给予合理的解释和疏导，或给出一些更积极的方案，有效地化解客户的防备与疑虑。只要抓住了客户的心理，加上产品的质量优势，就一定能使客户接受。
