几年前，我在一家小公司担任高管。在公司附近有一家大保险公司的分公司。他们按区域把工作任务分配给保险推销员，而我们公司所在区域正好由两名推销员负责。他们是卡尔和约翰。一天早上，卡尔来我们办公室。在闲谈中提到他们公司刚计划为高级职员办理特殊保险，也许我们会对此感兴趣，并说等他得到更详细的资料之后再来和我们谈。
就在同一天，我们喝完咖啡回来，走在人行道上的时候，约翰看到我们就大喊着说：“喂，等我一下，我有好消息告诉你们。”他追了上来，很兴奋地告诉我们说他的公司那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划(与卡尔闲聊中提出来的同一计划)。他要我们做第一批的投保者，还说：“这种保险同以往的各种保险完全不同，我已经请总公司明天派一个人来作详细介绍。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。”
“虽然我们还不知道这种保险的详细情形，但是他的热情已经激起我们对这种保险的浓厚兴趣，等保险合约送到我们手中的时候，里面的内容完全符合约翰对这种保险给我们的初步讲解。他不但使我们每一个人都购买了这份保险，有的人过后还增加了保险额！”最后卢卡斯说：“卡尔本来可以得到这笔保险的业绩，但是他没有努力引起我们参保的欲望。”
某些专业人员也常常犯同样的错误。几年前，我因为患扁桃体炎去费城一位著名的鼻喉专家那里看病。他在检查我的扁桃体之前，问我是干什么的，可见他并不在意我的扁桃体大小，只关心我的钱包大小。他最关心的是如何从我这里赚到更多的钱。结果呢？他没有得到任何东西——我走出了他的诊所，原因很简单，我蔑视他的人格。
世界上到处都有充满了贪婪和欲望的人，因此那少数不存私心帮助他人的人，就会有很大的收获。他们几乎没有竞争对手。欧文曾说：“能够设身处地为别人着想、洞察别人心理的人，永远不必担心自己的前途。”
如果你从这本书中学到了这一点——“永远从别人的立场出发去思考，并从他的角度来看问题”，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。
探求别人的观点，并在他内心激发起对某件东西迫切渴望的需求，并不是为了控制这个人，使他做出对你有利而对他不利的事情。任何一方都应在这种情况下有所收获。
激发别人的迫切需求并加以满足，使双方都从中受益的另一个例子是由罗得岛威克市的麦克尔·威登先生说出来的。
威登是壳牌石油公司的一名地区推销员。他希望自己能成为最优秀的推销员，但有一处加油站却是他的心病。这个加油站的经理是一位上了年纪的老人，尽管威登想尽了办法，但老人仍然不能保持加油站的环境清洁，结果这里的汽油销量始终难以增加。不论威登怎样请求改进加油站的卫生，这位老人就是不理会。在多次恳谈和劝说都以失败告终之后，威登决定请老人去参观他所在地区的另一处壳牌加油站。
这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当威登下一次去看他的时候，他的加油站变得非常干净，而且销售量已经增加。这使威登达成了区域内业绩第一的目标。
他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他最终引起了那位经理内心迫切渴望的需要，邀请那位经理去参观了其他加油站之后，他达到了他的目标，而那位经理和威登都得到了好处。
很多人上大学的时候读过维吉尔的诗篇，精通微积分，却不知道自己的心灵如何活动。有一次我为一批年轻的大学生讲授“有实效的演讲”。这批年轻人正准备进入新泽西州纽瓦克的卡瑞尔公司。这家公司专门为商业公司和戏院生产冷气机。其中一位年轻人想劝别人一起去打篮球，他是这样说的：“我希望大家出来打打篮球。我喜欢打篮球，但最近几次我到体育馆去，人数都不够，没办法比赛。前天晚上，我们只有两三个人玩投篮——结果我的一只眼睛打青了。我希望大家明天晚上都来。我想打篮球。”
