“听众以为我要和他们竞争，其实并不是，我是来帮助他们的。”沃里洛对我说。他是“价值构建者系统”的创始人。来听他演讲的听众是一群顾问和企业并购专家，他们的工作是帮企业主卖掉自己的公司。而“沃里洛的公司提供的产品会让他们的服务失去价值”这种想法让他们感受到了威胁。其实情况并非如此。不仅“价值构建者”没有和他们竞争，沃里洛的公司和他出的书还能为他们提供帮助。
沃里洛设计了一个方案。他在演讲的时候讲述了一些以顾问为主角的故事，这些主角和坐在台下的听众以及企业主客户的经历相似。在这些简短的故事中，沃里洛把顾问塑造成了英雄。
“许多市场研究公司都经历过典型的现金流的盛衰周期。出售产品，交付产品，再出售产品，再交付产品。这样一来，就很难管理好情绪，更不用说管理好损益表了。这是顾问的客户面临的难题。”沃里洛解释道。台下的听众意识到自己的一些客户也面临同样的问题，于是纷纷点头，表示赞同。
他讲述了这位顾问如何引导一个老板将公司的收入从在6位数上下浮动提升至稳定在9位数且持续增长的过程。“这位顾问告诉我们，她的客户说：‘我以为现金流状况稳定和经营企业是不能共存的。听了你的建议，我摆脱了现金流坐过山车的窘境，对财务状况很放心，也很冷静，没想到我会有这样的心态。’”
沃里洛把他的听众从怀抱双臂的怀疑派变成了信徒，他们大量订购他写的书，并分发给客户。沃里洛赢得了听众的心，因为他预料到了他们的偏见，并解决了这个问题。偏见可以是消极的，也可以是积极的；可以是对的，也可以是错的。找出听众的偏见，准备好你的解决思路，等着大宗买家下单吧。
听众对我本人或我的产品、服务、观点有什么偏见？
调整是为了产生共鸣
如果马友友在茱莉亚学院(3)做客座演讲，他完全有把握全场的学生都知道什么是半音音阶。但如果他和我聊同样的话题，我根本无法分辨音调。所以，在演讲之前，你一定要考虑听众对你的话题掌握了多少背景知识这个问题。做到了这一点，你的演讲就会与听众关注的要点更契合。
听众具备多少背景知识？
没有时间怎么办？
你是否发现自己经常说“我没有时间……”？你渴望做更多的事情，然而，如果你像大多数人一样，可能会因为没有足够的时间而蹉跎时光，做不成对你来说很重要的事情。或者说你是这么以为的。
劳拉·凡德卡姆在TED排名前100的演讲《如何掌控你的空闲时间》中，对台下听众的想法提出了质疑，并提供了几条可以让听众多做几件重要事情的实用建议。她的演讲每年都有几百万浏览量，因为她提供的实用建议正好都说到了人们的心坎上。
内心的愿望不容小觑。它涉及归属感、荣誉观、认同感和地位等。愿望是非常个人化的东西，所以听众可能不会公开谈论它们。但他们不说，并不意味着你不应该直接或间接地考虑并解决这些问题。
在TED排名前100的演讲中，大约有四分之一的主题关乎人们内心的愿望，比如“相信自己能够进步的力量”“提问的艺术”和“令人惊讶的幸福科学”等。这些主题大受欢迎并不奇怪。历史上的一些最伟大的演讲也都是鼓舞人心的，比如马丁·路德·金的《我有一个梦想》、约翰·肯尼迪的《我们选择登月》，以及温斯顿·丘吉尔的《荣光时刻》。
听众有什么愿望？
造成巨额损失的一句话
随着企业规模的扩大，其政策和程序的数量也在增加。制定政策很容易，要让人遵守却很难。如何让银行确保其员工遵守资料存储与销毁制度？我曾指导过的一位资深诉讼律师在与金融机构的内部法律顾问和首席风险官交谈时，选择了利用听众回避恐惧的心理。
