“但你们说过，这5种结构中有2种几乎从未使用过，而你们的业务受众想要的是实际的解决方案，对吗？”我回应道。
“没错，可我们就是想让他们知道，我们知道有这5种结构。”他们说。这就是被专家悖论坑害的表现。
“用幻灯片快速显示这5种结构就可以了。再解释一下底部的2种结构很少使用，所以今天就不展开讨论了。”我提出了建议，还鼓励他们告诉客户特殊情况要特殊处理。
所以，要缩小目标范围，可以问问自己：来听我演讲的人有什么商业目标或职业目标？这些都是人们会公开谈论的理性需求。以我的客户为例，他们的听众想要的是切实可行的解决方案，以高效地完成交易，避免不必要的税收。
只要精简演讲的重点，演讲者就会重新分配演讲词，把原本花在不相干内容上的时间节省下来，用于讲述从亲身经历中提取的有启发性的案例，从而使相关结构变得生动起来。如此一来，听演讲的人给出的反馈就会是：“非常吸引人，非常有帮助。我很高兴我来对了。”
来听我演讲的人，他们的商业目标或职业目标是什么？
清晰到让人敬畏
“我有一个才华横溢的团队。可是，他们中有很多人在演讲时会被棘手的问题缠住，迷失在思维的虫洞中。”来自硅谷的客户向我诉苦道。我们可能都会“当局者迷”，很难将我们热衷的东西和听众真正关心的东西区分开来。史蒂夫和乔安娜面临着类似的挑战。他们发现，解决的途径是提出一些能缩小目标范围的问题。
史蒂夫和乔安娜对北美的餐饮业进行了一项研究，并精心撰写报告，阐述了研究结果。下一步该做什么？当然是公开研究结果。在这个阶段，许多人都会犯一个错误，那就是把整个研究过程和盘托出——公开研究过程中出现的每一个问题和每一个应对措施，甚至包括每一张精心绘制的图表。而史蒂夫和乔安娜没有这么做。
如果说科技行业是兔子，那么餐饮业就是乌龟。餐饮业不是滋生颠覆性创新的温床。它面临着哪些挑战？市场已经成熟，少数零售商实力不俗，需要用高销量来弥补低利润率。这可不是一个让沙山路(2)上的风险投资家垂涎三尺的行业。
但史蒂夫和乔安娜对餐饮业非常感兴趣，很期待能公开他们对整个行业关键绩效动因的研究。他们的高明之处在于，没有披露所有的数据，而是重点把握成功的餐饮公司具备的两个关键属性。如果你在一家餐饮公司工作，听到“两个关键属性”这几个字，是不是很难不被勾起好奇心——到底是哪两个呢？
在告知听众美国大型餐饮企业收入不菲后，他们说出了第一个驱动因素——债务。大型盈利企业都是债务融资的（他们展示了债务与总资本比值的数据）。接着他们抛出了第二个驱动因素：债务被用于投资品牌、创新和收购，而不是房地产、厂房和设备（他们展示了后三者与总资本的比值）。为了更具说服力，他们举例说明了这些高盈利的大型餐饮企业是如何进行这些投资的。
结果如何呢？听众们照单全收。“这次演讲没的说。内容精彩，富有创意。恭喜乔安娜和史蒂夫，太了不起了！”他们的部门经理这样写道。这对搭档还得到了坐在台下的一家餐饮公司负责人的指点，算是给这次精彩的演讲画上了完美的句号。很多听众后来都写信询问，是否可以将这份优秀的报告发给他们的同事。
史蒂夫和乔安娜的演讲清晰地传达了这样的信息：他们理解听众面临的困境。而且，他们精简了演讲重点，只讲述了两个有数据支持的解决方案。
我的听众面临着哪些挑战？
不断变化的局势和偏见
如果一屋子的牙医都讨厌吃糖，还误以为你是个卖棉花糖的，那你就别想踏进牙医诊所半步。如何消除错误的负面偏见？约翰·沃里洛知道答案。
