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1995年的某天，我和同事坐在位于多伦多市中心教堂与布鲁尔街角交会处的一间闷热又亮堂的会议室里。在花了几个月的时间重塑品牌后，我们一直热切地期盼着这次会议，并且很高兴看到广告代理公司提出的全新包装概念。坐在我们对面的创意总监说：“我们不遗余力地接手了这个项目。”

从我的转述来看，他说的话好像并无不妥。但假如你当时在场，就不会有什么好印象了。我们真的有被冒犯的感觉。

如果这位创意总监说他很期待把皮鞋擦亮（假设他有一双能擦亮的皮鞋），或许他的语气会更兴奋。这家伙穿着复古的雅达利酷男T恤，坐着的时候肩膀向前倾，说话的时候语调平淡、眼神躲闪，就好像他刚开着母亲的车撞到了，不得不告诉她这个坏消息一样。总之，从他的话里话外，完全看不出他宣称的那种不遗余力的态度。

也许他不觉得自己的工作值得骄傲，我们当然不会被他的话打动。我们放弃选择他以及他的设计，走到马路对面，找到了对自己的工作以及我们的项目都充满热情的合作伙伴。

这位“不遗余力”先生没能“接通电路”。他没有把说的话和表达方式统一起来，也没有把说的话和我们联系起来——嘴里说着“不遗余力”，言语之间却没有一丝热情，连眼神交流都避之不及。这一次脱节的沟通可谓代价高昂。

只有接通电路，让能量流动，灯才会亮，你才能点亮全场。很少有演讲者能达到电路接通后的现场效果，一旦达到，则很难得，也很强大。

你也能接通电路，点亮全场。一些小小的改变会对你与听众之间的联系产生很大的影响。

到目前为止，我们已经讨论了如何通过内容与你的听众建立智力和情感上的联系——缩小目标范围，备好“箭筒”，以及添加强有力的信息。现在我们要重点关注的是，在现场传递这些信息时，如何才能做到接通电路，点亮全场。

社会科学一次又一次地证明，最重要的沟通技巧就是眼神交流。即便是最老练、最有成就的演讲者，也需要加强眼神交流。接下来通过查看一些数据来解读眼神交流的时机。

研究人员卡罗琳·阿特金斯想了解不同的眼神接触如何影响听众对演讲者的看法。她将目光接触分为3个层次：零接触——演讲者看向听众的时间少于10%；及格线——演讲者看向听众的时间介于10%到50%之间；优秀——演讲者看向听众的时间至少达到90%。

听众通常对很少或几乎没有眼神交流的演讲者评价不高。在他们描述这些演讲者的共同缺点时——这个列表很长很长——你会听到“毫无说服力”“自卑”“沉闷乏味”和“无聊透顶”等字眼。我们都不希望这些词和自己联系在一起。

如果演讲者达到“优秀”的水平，即看向听众的时间至少达到90%，听众会觉得他们更讨人喜欢、更有头脑，并认为他们更应该得到较高的薪水。听众可以学习这些演讲者的很多优点。这种演讲者与听众的关系非常具有吸引力。还记得第1章卢克提出的简单变更管理的两步法吗？只要让现状变得不够舒适，让提议的方案足够有吸引力，人们就会不由自主地放弃当前的方案，转而采纳替代方案。我相信你一定会受到启发，朝着眼神交流的优秀水平努力！

大多数演讲者跟听众的眼神交流都达不到90%。他们无法游刃有余地把控全场。他们会看笔记，那些笔记构思巧妙、文笔优美，但是如果过度依赖笔记，演讲者就会失去对全场的把控。还记得那个在宴会厅演讲时遭遇滑铁卢的人吗？正是他那单调乏味的技术演讲促成了我的第一笔生意。不管怎样，这对他来说都不是一个好结果。

每次和那些过度依赖笔记的演讲者一起排练，我都会打断他们，问他们问题。回答我的问题时，他们状态沉稳，与我有眼神交流，非常自然、流畅。他们在一旁观看的同事，免不了会说他们回答问题时的状态比看着笔记四平八稳地说话时的状态要有力得多。