艾伦是一家市值140亿美元的全国性零售商的负责人，我听过他在一家午餐俱乐部里发表的演讲。演讲是在一个到处都是陶立克柱的大型宴会厅里发表的，一些国家元首、科技巨头和皇室成员都在那里发表过演讲。
艾伦身穿清爽的蓝色西服，在贵宾桌前来回穿梭。推杯换盏之后，他带着孩童般的热情说，公司提供的数据有助于他们真正了解加拿大人并出售合适的产品。但是，仅靠分析并不能点燃听众的热情。于是，他接着问道：“你们觉得加拿大人在曲棍球比赛中向左和向右射门的比例是多少？多年来，直觉告诉我们，两种情况应该大概持平。我们现在才知道，真实情况是有56%的人会向左，44%的人会向右。而且，全国各地的比例并不相同，滨海诸省只有25%的人会向左，而在不列颠哥伦比亚省，情况则恰恰相反。人们能够买到合适的产品，一部分原因是产品在合适的商店分类得当，而且库存也合适。我们的数据能够确保我们在全国各地的商店都备有合适的曲棍球杆（左手杆和右手杆）。”对典型的加拿大零售商来说，拿曲棍球杆来举例再合适不过了。
请注意，艾伦举的例子非常具体。他不只谈到了“合适的产品”，还聊起了曲棍球的左手杆和右手杆。他没有提到通用的管辖区概念，而是引述了滨海诸省和不列颠哥伦比亚省的例子。这样的描述具体、生动，令人难忘。
这么做不是为了简化，而是为了方便听众理解核心理念，避免用“行话”去解释，或者说，避免用我最近看到的一个新词——“一氧化行话”(9)——去解释。如果让你解释经济的运行方式，你该怎么说？不难想象，堆砌术语的话是多么容易失去听众。瑞·达里欧是全球最大的对冲基金——桥水基金——的创始人，他写了一本畅销书，叫作《原则》。在一段名为“经济机器如何运行”的30分钟的视频中，他解释了经济是如何运行的。其中，他解释了推动经济发展的3个因素，并举了贷款购买电视和拖拉机等例子进行说明。截至今天，就在我写下这句话的时候，该视频已经被浏览了超过2300万次，也许超过了教过你的经济学教授的视频。
通过举例，把抽象的概念具体化。
你希望谁在驾驶舱里？
如果你举的例子都与你的工作有关，你的可信度将会进一步提升。你希望谁来驾驶你乘坐的飞机呢？是一位拥有几个博士学位和飞行员执照的航空工程师，还是电影《萨利机长》男主人公的原型切斯利·萨伦伯格？萨伦伯格这位前空军战斗机飞行员曾驾驶一架载有155名乘客、2个引擎都因鸟击而失灵的空客A320飞机安全降落在哈得孙河上。萨利机长的经验可以赢得乘客的信任。从工作中得到启发的例子可以让你巧妙地展示自己的经验，让听众对你的能力产生信心。
开启演讲教练生涯的那一年，我27岁，但看起来像17岁。在和一些商业精英聊起我当时的工作时，他们通常会给予积极的评价，但这些评价不置可否，甚至带着些许客气的不屑一顾。比如，他们会说：“哦，太棒了。33年前，我在大学里上过一门演讲课，课程非常棒。”当他们发现我的客户并非等闲之辈，而他们自己也认可了我的指导效果后——正如例子中所说的——他们就会张开双臂，靠过来说：“能否请你对我的演讲指点一二？”
我并不是建议你无端地透露客户姓名或违反保密协议。你可以有选择地阐述你的观点，使其更清晰，更具说服力，而不会显得骄傲自满或不专业（稍后会谈到保密问题）。
用举例来建立威信和信任。
长久的印象
![犯上[娱乐圈]](/thumbnail/2JsngmbLa28Hj8zhkTFR7Iz5YwkY6RNKcRkZCRg0m08.jpg)