确定自己的动机，最重要的一点是要意识到有两个“你”参与谈话：你和你的“黑猩猩”。
“黑猩猩”的动机
“黑猩猩”的动机建立在情感基础上，它通常有“非赢即输”的心态。这个涉及之前所说的丛林原则，即非白即黑，没有折中的一面。就“黑猩猩”而言，它对交谈的理解要么是赢，要么是输。“黑猩猩”想要表达它的情绪，只要对方有错它就攻击，它要保护自己不受任何可能的或者已经有的批评的伤害。它还希望交流结束之后，它依然是清白的，保持良好的形象。如果它不是清白的，它就想证明自己为什么被刺激了，或者为什么被牵涉到这种情况中来，然后证明它所说和所做的任何事情都是合情合理的。
弗兰克和皮特以及四种动机
弗兰克和皮特是邻居，弗兰克家的篱笆挡住了皮特家花园的光线，他们准备就这个问题商讨对策。
我们先来看一下弗兰克，把他的想法分为“黑猩猩”和“人”两种思维。“人”想要个和平的解决办法，商谈的结果是双方都皆大欢喜。“人”认为，他们之间必须要有人让步，要客观对待这件事。所以，尽管弗兰克希望保留自己家高高的篱笆，但是他也理性地意识到，这样让他的邻居很不舒服。
但是，弗兰克的“黑猩猩”就不会有上面这些想法。如果它是个典型的“黑猩猩”，它就已经认定这个篱笆代表的是它的领地，它不想让步。他的“黑猩猩”意识到这样一个事实，即皮特侵犯了它的权利、自我和支配力。因此，“黑猩猩”就会把这个商谈看成一场非输即赢的较量。于是，这种交谈基本上不会有让步和认输。这种情况下“黑猩猩”会选择有力的事实真相来支持自己的观点，坚持到底。如果有必要的话，它会使用情感威胁或者肢体语言来获得控制力。
“黑猩猩”和“人”争夺控制权
皮特也会用两种思维方式对待这次交谈。他的“人”可能和弗兰克的“人”有个相似的目的，想要一个折中的法子以及和平的对话。他的“人”想听取对方的观点，尝试着去理解对方的想法，如果有必要，他会改变自己的立场。但是，他的“黑猩猩”已经做好战斗的准备，认为篱笆的存在威胁到了他的领地权利，同时对方的“黑猩猩”也处于这种状态。解释了这两个人的大脑可能在想什么之后，我们就能发现，除非他们能意识到这些不同的目的，否则一旦被“黑猩猩”掌控，局面将一发不可收拾。
常见的“黑猩猩”的目的
“黑猩猩”会想要：
●赢。
●表达情感。
●攻击别人。
●保护自己。
●表达观点。
●不让步，不改变立场。
●明哲保身，保持清白。
●如果内疚，就找借口说自己被挑衅或者自己是受害者。
“黑猩猩”处理这件事的方式是想要控制对方，先发表言论，喊叫声高过对方。它会用言语和行为达到这个目的。它通常不会听对方讲话而是伺机表达自己的观点。它不会改变自己的立场，但是总是会提到自己的立场和自己的观点。无论是改变立场还是观点，对“黑猩猩”而言都不是件容易事，因为在它的眼中，这就意味着打了败仗，它可不想输！所以，它是不会让步的。“黑猩猩”只会关注问题本身和它自己的感觉，不关心解决问题的办法。
“黑猩猩”的方法
在双方对峙的情况下，“黑猩猩”会：
●大喊大叫，情绪激动。
●不合时宜地打断别人。
●用情绪化的言语。
●用速度和大音量占据主导地位。
●用肢体语言支配和威胁对方。
●关心问题本身。
●感情用事。
●如有必要可能会耍手段。
“人”的动机
