如果客户是在寻找咨询支持，他们通常会清楚自己的咨询需求以及咨询人员的角色。这些角色包括不同的能力、技术和特征。因此，当咨询公司定义他们在市场中的角色的时候，这对双方都是有益的。客户可以根据自己的需求进行选择，他们能够更容易地找到合适的咨询人员。这一点对年轻的咨询团队或提供特定角色类型的小公司来说尤其有帮助。拥有很多咨询人员的较大型咨询公司甚至能在一个项目中提供多种不同的角色。当期望与所提供的咨询角色一致时，咨询项目成功的可能性更大。
有经验的项目咨询人员常会面临在一个项目中适应不同角色的情况。富有成效的工作组需要具备促进能力的指导者，而对于董事会讨论来说，镜子角色可能更为合适。
对较小的咨询公司来说，在市场进入流程中的概念性角色得到认可是容易的。危险的角色是那些与咨询职业道德矛盾的部分。如果客户预料到这些不道德的角色，他们会拒绝咨询公司的服务，并讨论双方受到的损害。图6-3列出了一些角色和态度，这些角色和态度或是破坏了双方的信任和信心，或是超出了正常行为的范围。
图6-3 不道德和不专业的咨询人员的角色
间谍：他们利用客户的要求来获取那些无法从官方渠道或媒体中获得的信息。
报信者：他们传播那些只属于组织管理层的信息。
检举人：他们指责或控告客户雇员的不正当行为、不专业的表现或欺诈。
魔术师：他们创造了一个简单又快速解决方案的期望。
管理者：他们忘记了咨询师的角色是客户的顾问。只有一个例外：临时管理者。
小丑：他们将咨询角色转换成闲聊，在没有搞清楚状况的前提下做出模糊的评论，而不是勇敢地从专业角度传达合适的信息。
警察：他们辛勤地寻找规则，因团队成员的错误行为而谴责他们。缺乏社会行为和情商。
驯养人：他们控制着咨询团队，压制共同学习，推翻不同意见。
垃圾箱：他们是客户管理层的抱怨中心，吸引和收集所有的指责而没有专业的顺应能力。
领袖：他们自称能够驾驭任何解决方案，常常陷害那些和咨询师接触经验不多的客户。
娱乐人士：他们致使项目进入一种具有自我中心行为和过度沟通的永久性状态。
操作人：他们影响了沟通和项目产出，按照他们预先设定的意图发展。
市场认知过程的结论：
·市场认知流程是成功的咨询公司的基本要求。
·市场认知流程是咨询公司管理层的责任，他们定义和控制了这个流程的规则、方法和预算。
·市场认知流程的成功可以用新合同的数量（每周和每月）、被媒体提到以及向专家会议投稿来衡量。品牌认知可以用来自潜在客户的新的电话或合同来衡量。
·一个清晰的和一致的咨询角色会强化咨询公司的市场认知。
