在管理咨询业，3个月的待用工作日被证明是可以接受的安全期。但是在IT或者工程咨询公司情况可能有所不同，由于合同签订之前双方要花掉更多的时间进行谈判，正常的待用工作日甚至可能超过6个月。
图4-4 待用工作日曲线
3.订单输入（管道）
在咨询业获得订单常常需要几个月甚至几年的时间。问题的分析、关于时间和成本的谈判、客户对于选择其他咨询公司的考量、创新性解决方案的讨论或者由客户决策过程引起的延时，使得合同在规模、复杂性和——在任何给定时间——获得合同的可能性有所不同。因此，所有的预期项目合同都在“管道”里，在不远的将来，它们会像管道里的水、油或气一样到来，这就是咨询公司未来业务的订单输入流。
管道包括合同任务的预期数量乘以合同实现的概率。价值150000欧元的一个预期项目和50%的实现可能性提供的管道价值是75000欧元，价值2000000欧元的项目和75%的实现可能性代表的价值为1500000欧元。
显然，对可能性的评估必须非常精确并切合实际，这样才能预测出可靠的业务预期。如果对以上第二个例子的判断过于乐观，未来的业务价值很可能会出现500000欧元或者更大的差距。
咨询公司的一个主要管理任务就是对预期项目合同的可能性做出清晰和理智的判断。任何过于乐观的判断都会引起成本的增加，比如，雇佣新的咨询人员或扩大行政基础机构而产生的成本。太悲观的评估会使管理层通过削减成本等采取预防措施。表4-6介绍了务实评估的一般规则，并且是一个加权订单评估的例子。
表4-6 加权订单输入表
72000欧元这一加权值是订单输入预测的一半，因此需要仔细审视它的成功概率。任何过于乐观的判断都会影响业务前景，并导致不当反应。
图4-5 售前活动的概率
4.客户拜访的次数
管理咨询公司需要在市场上形成一个庞大的网络，以赢得声誉和认同。一个主要措施是公司的每周访问，尤其是第一次访问。这取决于公司的规模和所提供的服务，但是按惯例来看，每位合伙人和管理咨询师应该平均每星期都去拜访新的公司才能取得成功。访问过程应该充分展示出个人资料、公司提供的服务和咨询公司的核心竞争力。通常还要充分地准备所有有关客户的信息，如业务信息、市场、最近的变化或事件以及即将面临的潜在问题等。过去完成的、如今已经成效显著的咨询项目，如果与潜在客户的项目相似，尤其会受到欢迎；所提出的建议将会让沟通更加流畅，并在讨论中获取信任。
咨询公司的部门结构明确了细分市场的责任和提供的服务，以避免产生不协调的拜访。如果能安排两个合伙人进行访问，也是好的方法。因为这证明公司具有更大的智力资产、市场和项目经验充足，更有可能强化客户关系。
5.项目规模
由表4-6所示，管理层一般会将注意力投向机会更大的项目。Schering公司的预期并购项目的加权值为720000欧元，因此应该在销售中得到优先考虑。公司的所有可得资源都应该集中于该订单的赢得过程，并支持负责的合伙人团队。可以通过以下活动来赢得订单：
·与客户建立个人的人脉关系，以增加信任和信心。
·给另外的客户提供一个具体建议，有时需要对客户进行访问。
·带着具有替代性和创新的思想进行进一步调查。
·引进具有特定的核心竞争力的国际专家。
·访问CEO进行最后的澄清。
6.每位合伙人的订单输入量
