培训教材是指提供给参与团体培训的学员所使用的学习材料，有时又称为讲义。通过培训教材，学员可以熟悉培训课程的整体框架，掌握培训的主要内容。通常，培训教材由下列内容构成：课程意图、学习目标、主要课程、估算出的每个课程历时的课程道路图、成功完成该课程的要求、其他可能的参考资料。培训教材是无定式可言的，只要做到知识要素齐全，能体现知识点的逻辑联系和理论体系则可。下面是销售人员培训的讲义示例。
销售人员的十堂专业必修课讲义
课程名称：销售人员的十堂专业必修课
课程学习目标：掌握专业的销售技巧
课程进度安排：
第一天
（1）追求成为顾问式的销售人员
（2）你是一位优秀的销售人员吗
（3）如何给客户留下美好的第一印象
（4）如何寻找客户的需求——探询篇
（5）如何寻找客户的需求——聆听篇
（6）满足顾客的需求——陈述利益
第二天
（7）获取承诺（订单）及跟进工作
（8）如何处理顾客负反馈——不关心，怀疑
（9）如何处理顾客的负反馈——误解、拒绝、产品缺陷
（10）寻找正确的客户——客户评估
（11）销售拜访前的准备工作
（12）销售拜访的回顾与评估
该套课程在授课中包含有以下知识点：
（1）追求成为顾问式的销售人员
①销售人员在企业中的重要角色
②销售人员在企业的自身发展，四种销售人员代表了销售工作的过去、现在与未来
（2）你是一位优秀的销售人员吗
开场白：前言
①优秀的销售人员可以训练出来吗
两步走：
a.良好的培训
b.把认为正确的、有用的东西用于推销工作
②优秀的销售人员的自画像
a.一个优秀的销售代表的特征
b.总结，画出特征模式
③良好的销售培训助你成功
a.态度决定一切；销售业绩既取决于拜访客户的效果，也取决于你与客户在一起的时间
b.技能令你提高效率，把正确的事情做好
（3）如何给客户留下美好的第一印象
①专业的形象是得到顾客信任的第一步
②有效的开场白令销售拜访顺利进行
③有效的开场白的过程
④注意事项
