趋避冲突，又称为趋向—回避冲突。在这种动机冲突的情况下，消费者面临同时具有吸引力和排斥力的一个目标，需要做出选择时所产生的动机矛盾。具体表现为在获得某一产品的好处或利益的同时，又要求人们最好放弃对该种商品的购买或回避。许多消费者在他们的购买经历中曾经遇到过这种情况。比如吸烟的消费者大都十分清楚吸烟有害健康，但要让他们因为健康的原因戒烟又难以做到，因此吸烟就使他们处于既有积极后果又有消极后果的境地。又如一个消费者很想购买一台高档激光音响，但考虑到将来使用激光唱片的费用过高，怕自己承担不起，因而犹豫不决。经验丰富的营销人员在发现这种趋避动机迹象之后，常常会采取灵活多样的营销手段来消除消费者的这种心理。比如提供保修承诺、保证在一定时期内如果消费者发现市场上有以更低的价格出售同类产品，商家就返回差价甚至给予奖励等。美国米勒酿酒公司针对一些顾客既爱喝啤酒，同时又担心摄入酒精后影响身体健康的心理，开发出不含酒精的啤酒，就是针对消费者趋避冲突动机有效的营销手段。
这三种类型的动机冲突在许多消费者的购买活动过程中都会出现，在动机冲突的情况下消费者容易发生决策后的不协调。很多市场营销者在了解消费者的这一心理后，都会采取积极的营销策略来解除消费者购买商品时的回避心理。动机冲突是购买活动过程中不可避免的现象，当消费者动机冲突发生的时候，首先，营销者要在充分认识和理解各种动机特点的基础上，根据目标任务的要求，权衡利弊，做出决定，选择出消费者的主导型动机。其次，在进行冲突的决策过程中，必须做到当机立断，切忌思前想后、优柔寡断，贻误了消费者动机决策的最佳时机。最后，要按照动机的主次矛盾来准确预测消费者的购买行为倾向，正确解决好消费者的购买动机冲突，对消费者的购买活动进行有效引导，这样才能圆满地完成营销任务。
二、购买动机受挫及反应
（一）购买动机受挫
购买动机受挫是指消费者在购买过程中，由于遭遇障碍或干扰，致使其需要不能获得满足时产生的一种情绪反应。动机受挫的原因多种多样，一般有以下几种。
1.外界条件的限制和阻碍
消费者好不容易积攒了一笔钱准备添置一件高档耐用品，由于通货膨胀或商品提价的原因，不得不做出推迟购买的决定。消费者看中橱窗中的某一件衣服后，由于不能刷卡，身上又没有现金，于是急忙到附近的银行取钱，但发现银行已经下班或者ATM机发生了故障，结果等把钱凑齐再去商店时发现衣服已经被人买走。在上述情形下，消费者均会产生挫折感。
2.判断发生偏差
一些消费者在出门逛商店之前，心想一定要买到某种合意的商品，但由于目标定的太高，转了一天，最后仍然没有买到合适的商品，疲惫、烦躁之余，难免产生挫折感。有时消费者费很大的力气买回一件商品，但使用后发现其性能或价值与原先预料的相距甚远，致使需求不能得到充分满足，此时消费者也有可能产生挫折感。
3.消费者自身心理素质的缺陷
日常生活中每个人都难免会面临或遇到这样或那样的困难和障碍，有些人具有较强的挫折容忍力，能够在挫折面前保持正常的行为和冷静的态度；而有些人则缺乏挫折容忍力，即使遭受轻微的打击，也有可能导致行为失常。在买到不合意的商品后，挫折容忍力较强的消费者可能采取豁达、乐观的态度，并通过与商家协商，通过据理力争等方式来维护自己的合法权益，或者在问题未获得圆满解决之前仍然能够客观、冷静地对待，通过自我调整，保持心理上的平衡。相反挫折容忍力较弱的消费者，在面临此情形时，可能采取过激的行为，甚至怨天尤人，整日处于一种烦躁不安和情绪大幅波动的状态。
