所谓选择分销渠道是指企业在某一目标市场，挑选几家规模合适、信誉较好的中间商，以特约经销方式或代理方式固定双方长期的合作关系。选择分销渠道一般适合于选择性较强的耐用消费品。
（3）独家分销渠道
所谓独家分销渠道是指企业在某一目标市场仅选择一家中间商经营本企业的产品，双方签订独家经销或总经销协议来保证彼此的权利和义务。独家分销渠道一般适合于新产品、名牌产品和技术性较强的产品。
（二）分销渠道的选择
对于企业来说，产品质量再好，价格再合理，但如果没有通畅的分销渠道，产品的市场销量必然大受影响。如何选择合适的分销渠道关键是要从消费者的角度考虑，根据消费者不同的特点来选择合适的中间商和中间环节。一般来讲，消费者对产品分销渠道的要求，很大程度上与产品的使用或消费频率、价格、体积、配套的售后服务等多方面因素相关。从消费者的需求特点出发，企业分销渠道选择时应重点考虑以下几个方面的因素。
1.消费者密集程度
如果目标市场的消费者消费地点比较集中，企业可在消费地点设立门市部或者派出销售代表上门推销，建立直接渠道面向消费者销售产品。即使消费者分布比较分散，目标消费者数量不多，可以采用邮寄产品目录、电话推销或者说采用短而窄的间接分销渠道来销售产品。如果消费者数量较多而且消费地点分散，则需要采用长而宽的间接分销渠道。
2.消费者品牌要求
针对青年人、高收入阶层追逐名牌的消费心理，对于名牌产品尤其像名牌服装、名牌家电可以采用设立专卖店，或者由名店销售的方式，分销渠道呈现短且窄的特征。针对那些对品牌不太在意、讲求购买方便和物有所值的消费者，可以利用较多的批发商和零售商，即采用长而宽的分销渠道来销售商品。
［案例12-12］
欧莱雅的品牌结构
欧莱雅的品牌管理已经有一百年的历史，公司的历史也就是品牌管理的历史。欧莱雅集团一共拥有500多个品牌，其中17个是国际知名的大品牌，占据着欧莱雅集团销售总额的94%。目前已经有10个品牌引入到我国，加上刚刚收入囊中的小护士和羽西，欧莱雅在华目前一共拥有12个品牌。按照金字塔理论，欧莱雅在我国的品牌框架包括了高端、中端和低端三个部分。
1.塔尖部分
高端第一品牌是郝莲娜，无论从产品品质还是从价位上看，都是这12个品牌中最高的，其所面对的消费群体年龄也相应偏高，并具有很强的消费能力。第二个品牌是兰蔻，它是全球最著名的高端化妆品品牌之一，其消费者的年龄比郝莲娜年轻一些，也具有相当的消费能力。第三个品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚的消费者。欧莱雅集团希望把它塑造成大众消费者进入高端化妆品的“敲门砖”，其价格比郝莲娜和兰蔻低一些。它们主要在高档的百货商场销售。
2.塔中部分
中端品牌分为两大块：一是美发产品，有卡诗和欧莱雅专业美发。卡诗在染发领域属于高档品牌，比欧莱雅专业美发高档一些，其销售渠道都是发廊及专业美发店。在欧莱雅看来，除了产品本身外，这种销售模式也使消费者有机会得到专业发型师的专业服务。二是活性健康化妆品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们通过药房经销。欧莱雅率先把这种药房销售化妆品的理念引入我国。
3.塔基部分
