从上述案例我们看到了谈判不是面对单一问题的过程，涉及的问题有当前的也有长期的，更麻烦的是面临不确定因素时该如何应对。因此，谈判要思考的问题需要全面、深入，更重要的是谈判双方的利益追求是不同的，有互补的也有冲突的。不能简单靠一方面来确定，更不能依赖上级领导来决定。该案例带给读者更深层次的思想是，当前我国正处于转型期，各种企业都在寻找方向，上述B公司与P公司的合作模式是值得学习和推进的方式之一，不一定要用增加投资来促进经济转型和发展。
案例讨论：
1.本案例谈判中总经理起到哪些作用？
2.P公司供应部门和B公司采购部门之间主要谈论什么主题为好？
3.还需要哪些部门参与？
4.谈判主题的简和繁由谁来确定？
【案例2-2】 一次失败的商务谈判
M公司是一家国际上小有名气的化妆品企业，为了开拓中国市场，公司老总S先生带了助手直接来中国约见中国一家大型百货集团K公司总经理王先生。主题是如何使M公司的品牌产品大规模进入中国市场并超越竞争对手B公司。S先生做了十分详细的准备工作，包括新产品样品、产品论证文书等，力图通过谈判获得K公司的信任。K公司得知S先生的到来也很高兴，因为这以前K公司出售过M公司的化妆品，销量也很可观，但是是通过中间商获得货源。这次M公司主动上门，可以直接取得货源肯定使得销售利润大幅度增加。
谈判开始K公司首先尽地主之谊高规格接待来访的S先生和同伴，参观了K公司最主要的商场，仔细讲述了中国市场这几年来化妆品销售量增长的情况以及需要商品档次提高的速度。在化妆品柜台上不仅看到了M公司的产品，也看到了B公司的产品。S先生开始很高兴，随着进程的延伸显得不耐烦了。尤其看到B公司的商品位置明显放在比M公司更有利的位置，S先生不高兴了。
S：“怎么你们把我们的产品放在这儿呢？”
王：“我们商品的摆放都有明确的计划和要求，便于清点和统计。”
S：“那好，我的时间有限，我们坐下来谈具体的，不要再参观了。”
王：“好呀，我们到接待室去。”
从而提前结束了参观程序。到了会议室，因刚收拾干净，有些配置还没完全到位，工作人员有些慌乱。开始谈判时中方人员没有到齐，有几位姗姗来迟。
王：“欢迎S先生来访。”（后面又介绍了公司的情况）
S：（打断了王的讲话）“因为时间有限，请你听我介绍一下我的来意……（接着介绍了M公司的概况及今后几年的计划）。为了中国市场我想提几点建议……”（以下又谈了进入中国的战略思考）
王：“S先生很有想法，但中国市场有其个性化特点，尤其不同年龄段的人差异相当大，我们的生意很难做的。而B公司我们也多有接触，他们就会按照中国特点不断调整产品模式……”
S：“B公司的产品有它的问题，从产品品质到包装都有不少值得商榷的方面，比如……”（后面详细讲了其中的问题，以此来抬高自己公司产品的水平）
王：“我能接受你的说法。我们可以考虑多引入贵公司的产品，你会有哪些优惠呢？”
S：“当然有……”（讲了一系列条件，但未就价格问题提出具体的设想）
王：“我们关心的进货价比以往有哪些优惠？”
S：“会有的，但今天你们要承诺我的具体条件，我回去后给你们详细的报价。”
王：“你提出的条件我们也需要认真研究后才能表态。我看今天就到此结束了吧。”
会谈结束，王总亲自送S先生到宾馆。后面就没有进一步联系。
案例分析：
谈判失败的根本原因是双方对合作的期望过高，都希望又快又高水平地合作，都认为这里不存在什么大问题，没有看清对方的意图和利益追求就急于求成。操之过急是谈判的大敌。直接讨论竞争对手的好与坏也是谈判中不能容忍的错误。
案例讨论：
1.分析外方和中方在谈判中各有什么特点和不足。
2.谈判准备工作有哪些需要充分重视的？
