第二轮的工作中，大桥筹备组组织谈判小组分别与这三家单位进行谈判。谈判的主题是除了满足标书中的要求外，对于其他方面的要求，主要是融资的能力，如能提供建设资金的话可以优先获得总承包权。最终M公司获得了该项大桥工程的总承包权，双方签订了合同。M公司是一家美国建设公司，有过多次大桥建设的经验，具有保证质量的能力，同时能提供建设资金的80%。由于大桥通车后不准备收费，如何归还这笔资金和提供相应的利润是谈判中最困难的问题。经过多次协商，工业区专门制订了10年的还贷计划，另外划拨了200亩土地供M公司进行房地产开发，30年不再收取土地使用费。这样做的优点是工业区可以省却另外的居住配套投资，而M公司可以从房地产开发中获益。但M公司对房地产开发，特别是对中国的房地产开发根本没有经验，因此，M公司就全权委托在中国国内的一家合作伙伴J公司代理，不仅将房地产一项有偿转让给J公司，而且将大桥建设的许多具体事务也交给J公司代理。这样既节约了成本，又减少了项目沟通中的障碍。
在这以后，M公司和J公司也进行了多次谈判，形成合作合同。M公司又组织多次大桥建设工程分包谈判和招标活动。经过半年多的准备，大桥开始设计和施工，一年半后大桥建成，经过三轮的检验和验收，确定大桥各方面已经达到了预先确定的要求，进入试通车阶段，三个月以后正式通车，投入正式使用。此时，工业区的建设正好进入高峰期，各类物资的运输需要通过大桥。经初步计算，运输成本比不通过大桥要降低10%左右，这给该市的招商引资工作创造了非常有利的条件。
案例分析：
在大桥项目的实施中谈判起到了很大的作用，组合了各种优势，利用了多方面资源，使项目由多家企业联合完成。而在这样的合作中有大量因素需要协调和统一，只有依靠细致的谈判才能使分工合理，并使各方面利益得到保证。
案例讨论：
1.为什么要进行那么烦琐的活动？初步估计应该有多少次的谈判？
2.谈判中涉及多少问题？容易解决吗？
3.谈判的形式是单一的吗？应该由谁来主持谈判？这个问题重要吗？
【案例2-5】 关于地铁车厢改变尺寸的谈判
上海地铁建设过程中引进了德国AEG公司的车辆，经过一年多的使用，发觉这种车辆存在一些使用上的不足，因此在以后订货时要求加以改进。主要是车辆车门的宽度不太适应上海的实际情况，因为上下班的时候地铁特别拥挤，除了增加车次外，缩短停车的时间也是非常重要的问题。经过长时间的观察分析，发现车门的宽度是重要的制约因素。按现有的车门宽度，两个人同时进出很宽松，如果三个人进出就显得拥挤，从而影响了上下车的速度。
因此，如何与对方公司谈判解决这个问题就提到了议事日程上来。中方在与德国方面专家的首次接触中，在这个问题上很难达成一致。他们提供了大量技术资料和数据，力图证明这样的宽度是最合理的，也拿出了德国国内地铁车辆长期运行的记载资料，力图说明其运行是高效率的。怎样才能使对方理解我们的意图和要求呢？
经过研究，中方将谈判场地选择在地铁车站上，时间正值上班高峰。中方派出了相关负责人和技术人员，德国方面也来了不少专家和经理人员。在站台上一边观察，中方负责人一边解释：
“与德国人相比，中国人的体格比较瘦小，你们看这样宽的车门对于德国人来说，两个人进出正好，而对中国人来说则显得太宽松，如果三个人进出就太挤了。”
“如果把车门放宽10公分，三个人进出就十分通畅，进出速度就快多了。”
面对如此拥挤的车辆，德国经理一边摇头一边和边上的专家窃窃私语，最后问道：
“一直如此吗？”
“上下班的高峰时期，天天如此！”
双方又到了另外几个车站进行察看后，德方没有提出任何异议。过了两周，在谈判桌上AEG公司承诺将车门放大10公分，对内部的布置做了重大调整。新车型不仅可以加快进出的速度，而且使乘坐的旅客人数也增加了10%。
案例分析：
这是一次专门化的谈判，难度是对方不理解我方提出问题的意图，单凭讲解无法使问题体现出来。将谈判地点放到现场，是一个非常有效的办法，不仅亮出了问题的来龙去脉，同时也体现出我方的诚意。对于双方处于不同文化背景的谈判，采用这种方式是比较适宜的。
案例讨论：
1.为什么德方不能理解中方的问题？
2.在车站站台上进行观察是否会影响谈判的情绪和进度？
3.现场谈判需要什么样的条件？
