编写本教材的意图在于给谈判人才的培养提供一些帮助，作者力图尝试一种新的教学法，即尽可能地将理论和实际结合，因为谈判既是一门非常务实的学科，又有很深的理论底蕴。谈判的理论与实际的结合不仅体现在内容上，而且还体现在具体操作中。本教材是作者多年的教学经验的凝结，并经过了不断的调整、修改和总结。教材从思想和方法上结合了我国具体实际，并借鉴了美国几所著名商学院的教学内容和英国商学院的教学大纲编著而成。其中，引用了大量案例，主要针对国内的具体实情，也采用了国际上的一些思路和方法。用案例来说理，用理论引出案例。作为一种尝试，本教材肯定有许多不足，希望得到读者的指点和批评。
本教材分成以下三个主要部分。
（1）商务谈判所需要掌握的基本理念和方法。包括第2章、第3章和第4章，其中第2章的目的是让读者了解谈判形态的多样性，了解谈判不仅涉及的领域广泛，而且形式多样，为以后的学习明确方向；第3章主要让读者掌握谈判中的基本理念，我国进入市场经济时间尚短，因此在理念上必须进行调整，这方面内容在国外著名商学院的教材上很少提及，而这又是不可缺少的部分；第4章主要讨论了谈判的基本思路和方法，使读者在学习具体谈判之前有比较明确的概念。
（2）商务谈判中各阶段的要点和主要方法。包括第5章到第11章，根据谈判的APRAM（appraisal、plan、relationship、agreement、maintenance）五个阶段进行详细讨论，突出每个阶段的目标、重点，从而讲述为达此目标所必须掌握的理论、方法，强调该阶段的特点和与其他阶段的衔接要求。其中把建立信任关系分成两个章节，目的是重点突出谈判过程中两种不同的沟通协商方式；将达成协议分成第9章和第10章两章，也是将价格谈判这个在谈判中最为关注的问题单独列出，而表现出价格谈判的难点和解决的重点；在第11章中则重点强调合同条款的编写及谈判重点，这也是当前我国商务活动中最薄弱的环节之一。
（3）商务谈判中重要的影响因素和应对方法。包括第12章到第14章。文化因素对谈判有相当大的作用，利用得好可以支持谈判顺利进行，处理得不妥当将会严重干扰谈判的过程甚至结果；谈判是决策活动，因此充满了各种风险，应理解和学习风险在谈判中的表现形式和应对方式；谈判中出现僵局的可能性很大，如何应对和采取合适的突破措施是很有必要掌握的内容。这些内容与有关学科内容的不同点在于其和谈判的紧密结合，作者不在理论上进行更深入讨论。第15章的内容是模拟谈判的方法和案例提供，作为读者练习的参考。
