F工业园区是某市十多年前开启的高新技术园区，目前已经有了一定规模，除了政府主导的大型企业外有六十几家中小型制造企业，多数是私营企业和合作型企业。因为政策优惠，经营者十分努力，几乎不存在亏损企业，收益在整个地区名列前茅，包括公司收益和税收收益。在进入园区时管理委员会和业主都签订了内容明确的协议书。十多年相安无事，但近期出了问题。3月份，管理委员会书面通知各企业业主，因为目前土地价格飞涨，原来规定的土地使用费已经不能被上级政府接受，因此，需要按土地占有面积补交土地使用费，每亩X元。对于这些企业来说少则几百万元，多则一千多万元，如何承受得起呢？公司业主分头去管理委员会进行沟通，得到的结果是“我们也是无能为力”。一场拉锯战展开，严重影响到了各企业的正常经营。其中不少企业的业主都有较高的学历，他们没有采用暴力的方式来应对，而是六十几家企业联合起来成立协调组织，聘请了专业律师。首先进行内部协商，形成统一意见；然后，约见管理委员会张主任进行正式谈判。谈判桌上企业代表出示了企业进入园区的正式合同，指出其中关于土地使用的有关条款，并列举各企业在土地使用上没有违规的证据。
张主任：“你们的苦衷我表示理解，你们能经营到现在很不容易，但我也没有办法，这是上级下达的要求和指标，必须在年内完成。希望得到大家的支持和配合。其实，园区给了你们很大的支持和帮助，你们才会有今天。”
代表：“张主任的讲法有一定道理，因此，我们今天来协商。首先，这份协议有效期是30年，难道失效了吗？”
又进行了一段时间的磋商。
代表：“张主任，你应该看到，园区这么多企业，有些尽管规模不大但在同行中已经是首屈一指了，而且大部分企业已经有了继续生存下去的能力。从长远来说增加的土地费是可以承受得了的，但你们这种失信的做法不可能得到我们的认同。因此，如果你们要强行执行的话，我们已经商量过，我们将在年内停产，搬迁到K工业区，我们已经和他们协商过了，你看如何？”
张主任：“……”
代表：“既然你无法马上表态，今天谈判到此暂告结束。请你和上级部门讨论一下如何处理，我们等你通知。”
经过这次谈判，给管理委员会敲响了警钟。拖到了年底，没有下文，不了了之。
案例分析：
这件事是真实发生的典型事例。因为房地产行业的飞速发展，土地的价值大幅度提升，很多地区都将土地作为生财之道，企图用行政方式向民企聚财。作为企业该如何应对，用简单的争吵是无济于事的。本案例中企业业主的做法很值得学习：第一，团结起来；第二，运用法律武器；第三，分析利益所在。如果六十几家企业同时搬出园区，将会对园区带来什么？
案例讨论：
1.张主任的语言中最大的弱点在哪里？
2.代表讲话的口气有何特点？
3.为什么结果会是不了了之呢？代表是否应该再去讨个说法呢？
【案例2-11】 动迁中的谈判
当前城市化建设过程中拆旧造新是常见的事情。S市X区旧城改造，根据修订过的城市规划准备将D区段进行动迁，建设成商业区。但D区内的情况相当复杂，有成片的老居民住宅，也有微型商业街道，存在各种生活必需的配套商店。此外，还有两家规模不大但历史较长的企业。X区政府组织了D区开发领导小组，指定了专门负责人。经过多方面论证，制订了开发计划，并采取招标方式。K公司承接了开发业务。K公司是一家很有经验的建筑工程公司。区域规划设计等都十分顺利，但最棘手的是区域的动迁工作。为此，专门成立了拆迁办，主要工作由K公司负责，但协调工作离不开区政府和街道办事处。拆迁谈判工作进行了一年多时间。
