K公司和H公司是一对长期的合作伙伴，K公司提供给H公司一种重要的原材料，对于H来说，这种原材料不可缺少，对于K来说H是最主要的客户，因此双方都有长期合作的必要。双方签订了长期供货合同，具体供货量和供货价格每年3月份由双方专门组织协商，合同还规定，供货价格应该在当前市场平均价上下调10%～15%。三年来合作进行得很顺利，双方都很满意。但一次突发事故引起了双方的不满。今年5月，按照3月份商定的供货计划K应该将第一批货运到H所在地，但到5月30日，货还未到，因此H也就没有按期将货款划到K的账上。眼看原材料库存已经进入危险点，H公司采购部再次去电催货，和前几次不同的是，对方接电话的人态度大变。
H：“已经30日了，你们的货为什么还没有到？”
K：“你们的货款也没有到呀！”
H：“货没有按期到，我们怎能付款呢？”
K：“谁说我们没有发货呀？我们早就……”
H：“影响我们正常生产带来的损失你们是……”
K：“我们完全按照合同在办事……”
没完没了的电话争吵，没有对问题的解决产生任何作用。H面临停产的困境，而且会直接影响到H和客户的合同履行，损失可大了！
H公司紧急约见K公司代表处的代表，协商解决方法，又一轮的谈判开始。经过双方沟通才发现，是一个很小的差错带来了如此大的纠纷。原来K公司经过3月份计划协商后，将确定的计划交给了计划部，而接收计划的职员刚进行调整，到岗后因为不熟悉以往的业务，对其中的条款不理解，如为什么价格如此之低，对此存在疑虑，所以要请示部门经理，但部门经理正好出差在外，等到回来时，已经过了一周的时间，5月的供货就显得非常紧张了，直到5月29日才将货发出。5月30日接电话的经理正为这件事生气，所以在电话中争吵了起来。
经过双方沟通，K公司代表作了诚恳的自我批评，愿意承担因此而带来的损失，H公司代表表示了理解的心情，并说了自己的看法：“我公司启动了应急预案，及时调整了生产计划，因此没有给正常供应商品带来多大影响，因此损失不大。看在多年合作的情分上，不再提出索赔的要求，希望今后双方加强沟通，以免再次发生不愉快的事情。”谈判最终在愉快的心情下结束。在谈判会议纪要中详细记录了谈判的整个过程和双方达成的共识。
案例分析：
谈判有时发生在合同履行中，其作用主要体现在相互沟通和协商上。经过谈判调整思路和计划是最有效的方法。本案例中电话沟通没有达到的效果，在谈判桌上顺利解决了，没有给双方的合作带来多少负面影响。通过这次谈判双方对于各自的行为作了积极的调整，效果是明显的。
案例讨论：
1.为什么一个很小的失误会造成很大的问题？问题发生在哪里？
2.为什么电话中的沟通效果不佳，而面对面的谈判才得到有效的结果？
3.为什么结果要用谈判会议纪要这样的文件记录？
4.H公司减少损失的关键在哪里？
【案例2-10】 F工业园区的一场纠纷
