2004年12月8日，联想集团和美国IBM公司（InternationalBusinessMachinesCorperation，万国商用机器公司）签订了一项重要协议。根据此项协议，联想集团收购IBM个人电脑事业部（PCD），交易总额达12.5亿美元。2005年5月1日完成全部收购业务，联想成为继戴尔和惠普后第三大世界级个人电脑供应商。这在国内是一项成功的收购项目案例，值得总结和推广。2012年，联想集团个人电脑销售量已超过戴尔和惠普，成为世界最大的PC供应商，年销售额远大于原先估计的130亿美元。而联想（Lenovo）的品牌已经得到了国际国内的公认，进一步证明了这次收购的准确性和长期性。
首先看一下这次收购的动因。IBM作为世界最大的电脑公司，为什么要将PC业务转让呢？进入21世纪后IT行业发展太快，技术上的发展更是历史上没有过的，因此，市场竞争到了白热化的程度。此前，惠普公司已经进行了业务转型，将重点放在电脑网络控制系统上，并占有了金融、通信、政府和跨国企业所需要的网络控制的高端市场。这明显是对IBM的挑战，促使其加快改变经营战略的步伐，从而放弃相对低端产品的生产和销售，集中资源到高端领域精心创造出IBM的特色产品。后来IBM公司包括研发部门都进行了调整。联想集团是我国最大的电脑生产企业，从台式电脑到手提电脑逐步形成了规模。随着21世纪的到来，我国是世界上电脑需求量增加最快的地区，给联想带来了商机。但以前大部分电脑生产都采用“贴牌”的方式，IBM在国内销售的产品大部分都是联想生产、贴牌，后来又推广到亚洲其他国家的市场上。联想要进一步发展必须创造自己的品牌，还需要不断提高研发能力才能确保持续发展的可能。
其次，我们要来看一下这次谈判的重点和难点在哪里。从上述内容看似乎IBM和联想的合作很匹配，优势互补，没有多大矛盾。但是，这次谈判十分艰巨，中心议题不在价格上。像IBM这样的超大型公司最关心的是IBM的品牌。PC业务转手后IBM的PC技术可以转让，包括多项专利，PC市场可以转让，但最担心的是如果接手者在经营中发生问题，将严重地影响到IBM的品牌和声誉。所以在多个可以接手的合作伙伴中将重点放在联想上不是偶然的，通过多年的合作，IBM对联想还是比较满意的，因此，没有选取比联想集团出价更高的另一家公司。
即便如此，谈判中IBM还是坚持，联想生产销售的PC不允许使用IBM的商标。经过多次协商双方同意用IBM的次级商标Think而且有年份的限制，双方围绕时间段争论很久，最终达成允许五年的使用期。同时，IBM还坚持拥有对联想集团经营过程的监控权力，在合同中有十分明确的要求。
案例分析：
1.这次并购的成功是一次双赢的结果：联想在PC业务上不仅达到了经济上的目标，而且在技术上和品牌上都步入了国际一流的公司发展轨道，尽管在IT领域尚处于低端的部分，但为今后发展奠定了基础；而IBM放弃了低端业务，集中力量争取IT的高端市场份额。这次谈判最大的成效就在于此。
2.谈判双方都有长远的眼光，不局限于当前的利益，是谈判成功的主要原因。试想如果联想方面只想增加销售量，不考虑进一步发展，在研发上不主动要求买下IBM多个研发中心的话，其Lenovo品牌能有今天吗？但为了得到IBM国际上多个研发中心，增加了许多时间与当地原有职工进行谈判，解决待遇和报酬问题，同时也因此激起了本公司内部员工的不满，对收入不公提出异议。
3.品牌作为谈判的主题在我国十分鲜见。而IBM将其作为第一重点，让步有限。给我们十分重要的启示，为什么我国自主品牌很少，除了我们发展时间较短，更重要的是我国各方面对品牌的认知程度存在问题。品牌的核心是市场对其的信任度，品牌的缺失使得很多问题难以解决，谈判的难度将会大幅度的提高。
案例讨论：
1.为什么价格问题不是最重要的呢？
2.为什么次级品牌Think还要受到限制呢？
3.今后收购兼并中也会发生类似的问题吗？
