改革开放以来大量国际企业进入中国设立分支企业，有办工厂的，有办分公司的，也有设立办事处的。但它们对中国的情况了解不多，所以第一步经常选择当地合适的合作伙伴进行合资，建立合资企业。合资项目谈判也应运而生，这种谈判非常有个性和特色。当前直接投资的项目逐渐减少，对原有企业进行收购兼并的越来越多。跨国的有国际大企业来收购，到国外收购的也已经发生许多。下一阶段随着经济发展模式的转型，国内相互收购兼并也会大幅度增加。
【案例2-6】 生产型合资企业谈判的开场阶段
S是某省的一个大型工业区，已经引进了世界各地著名企业二十多家，而且大部分企业以机械加工产业为主。S工业区的优势包括已经开发好的土地，电力供应充足，水资源富裕，道路畅通，运输方便等，这些条件吸引了更多国际上需要深度加工的跨国公司前来考察和访问。S工业区专门设立了接待办公室负责接待、联络，有可能的话，进一步招商引资。
G公司是一家国际上很出名的电气制造企业，在世界各地都有分支机构。为了开拓中国市场决定到中国来投资发展，并派出了一个考察团到S进行访问。S接待办黄主任亲自出马全程陪同。
首先在S的接待大厅中，黄主任围着工业区模型把S的地理位置、规模情况、配套设施等为客人们作了详细介绍。客人们也提出了大量问题，黄主任一一作了详细回答。
G代表：“工业区中有哪些代表性企业？它们进来了多长时间？”
黄：“大型跨国公司已经有十多家了，您看，这儿是M公司的中国制造部，主要生产大型电力设备的底座。自建成到生产只花了九个月的时间，现在已经两年多了。”（注：介绍有针对性。）
G代表：“他们的厂房建设时间也包括在九个月内？”（注：问题中有疑问，代表也发出了关注的信息。）
黄：“包括在里面，因为我们的土地已经准备就绪，七通一平事先已经完成，基础设施也准备充分，开工后主要是地面工程的建设，因此建设进度很快。如果你们有什么要求，提前告诉我，我们提前准备好，时间还可以缩短。”
G代表：“我们可以到现场去看看吗？”
黄：“可以，事先我已经给M公司打过招呼，除了规定的几个地方外他们欢迎您去指导。”（注：准备工作充分。）
在现场，G公司的代表们仔细考察了环境及其他条件，也询问了M公司的接待人员一些细节问题。
中午便餐后，在小会议室中，G公司的代表就进一步讨论提出了一系列想法和建议。黄主任也表示了明确的态度。
G代表：“今天很高兴能看到我们需要看的内容，我们有了进一步的打算，希望我们的合作能成功！最后再一次对今天的接待表示感谢！”
黄：“欢迎贵公司光临本工业区，希望来我们这儿投资发展，我们一定按照今天讨论的内容做好准备，在最短的时间内我会把下一步计划发送给贵公司。我相信，我们的合作一定会成功！”
案例分析：
这是一个常见的接待过程，但实际上是谈判的开始，当然许多接待可能只是有始无终，但接待工作必须要为争取进一步的合作机会做好准备。因此，准备工作必须周全，不能有任何懈怠。
案例讨论：
1.S方面在接待工作中做了哪些准备？
2.工业区用什么来吸引投资者？
3.为什么其中提到了中午只是便餐，而没有宴席？如果不是这样会有什么影响？
【案例2-7】 联想集团收购IBM公司PC业务
