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在确定了谈判对手后首先要了解的是对方派出的谈判代表的具体情况，这将为谈判的过程带来主动，不会因相互不了解而使谈判陷入困境。

著名谈判理论家培根曾经说过，对于未来的谈判对手，你了解得越具体越深入，估量得越具体越充分，就越有利于把握谈判上的主动权。

对方参加谈判的人员组织是很能说明问题的。谈判人数的多少以及负责人在对方企业中的身份、地位和作用能说明对方对这次谈判的重视程度，也能说明对方对于合作的决心和诚意。

对方人员，特别是负责人的性格、爱好、习惯等个性将直接影响谈判进程，因此有必要对此进行仔细的了解和分析。

例如，有些人很在乎接待的礼仪，把这个问题和我方的态度联系起来，如果接待礼仪不到位则认为我方不重视这次谈判，因此就会出现消极的态度；同样，有些人很重情面，有些话不宜在公开场合表达，我们在谈吐中就应该密切注意表达方式和内容；也有直率性格的谈判者，我们应该以比较明确的态度来应对；等等。

这些信息的来源是多方面的，特别要注意收集在其他谈判中他们的表现和个性，还要考虑到对方最近的经营情况和人事变化，这些都或多或少地影响到对方谈判人员的表现特点。

5.4.4 对手谈判策略的分析

在谈判前和谈判过程中我们必须花很大的精力了解对手谈判的策略及其变化，在达成协议前这项工作也不能间断，它是我方谈判策略制定和修改的依据。这是一件较为复杂的活动，涉及的因素也很多，在本教材的以后章节中还要详细具体地讨论，这里要强调的是这些信息的来源。

所需要收集的对手的信息可以分成两大类：一类是对手公开发布的信息；另一类是在对手的日常行为中体现出来的。前一种称为正式信息，即对手承认的信息，在使用中一般不会遇到麻烦；而后一种则为非正式信息，在使用中要注意分寸，不能简单向外发布，否则会引起不必要的麻烦，甚至影响到双方的合作关系和社会信誉。

对手的信息在许多方面都可以收集到，收集方式也有两种：一种是我方自己收集，通过各种渠道收集对方的公开的和非公开的信息。其中要注意两点，首先，信息收集是一个长期的过程，不能到了需要的时候才行动；其次，要全方位多渠道地收集信息，不能单纯依靠某一个方面。因为，信息不对称会误导我们的决策思维，其损失是无法估量的。遗漏某种因素是收集信息中经常发生的问题，特别是当前经济发展速度的加快和信息量的增加更增加了信息收集的难度。另一种信息收集的方式是委托专业咨询机构进行信息收集，这是当前许多大项目、大公司经常用的方法。经验丰富的专业机构当然在收集信息上有独到之处，可以获得比较全面的信息。但是，绝对不能因此而麻痹大意，掉以轻心，因为从利益获得来说，咨询机构毕竟是隔了一层。因此，在委托的同时，本企业还是要投入较多的精力来分析、归纳甚至自己收集信息，来判断信息的完整性、有效性和可靠性。

因此，信息收集是要付出代价的，要支出一定的成本，但是对于获得谈判的成功和规避决策的风险，这些付出是必须的。从长远来看，信息收集既不能间断，又具有连续性，所以企业设立专门的信息收集机构是必要的。当前许多企业设立了市场部，但出于企业的利益考虑市场部的定位常常和销售功能混同，这是很不妥的。市场部的主要功能就应该是信息收集、分析和建议，是公司日常经营的“参谋部”。因此市场部员工的主要职能就不言而喻了。

【案例5-6】 订购谈判中的问题