（5）其他配套能力。除了以上各种因素外，不同的项目有不同的资源要求，能否满足这些要求是必然要考虑的。例如土地资源对于房地产行业是十分关键的资源保证，交通运输能力对于大规模生产的企业也是不能忽视的要素，能源供应能力对于能耗很大的项目，如发电厂，不能不作为重点来考虑。
2.对手的诚意
诚意不同于诚信，因为在谈判之前，对方没有作任何承诺，所以不承担任何责任。即使是面对过去与我方有过较长时间合作的对手，也不能因为其对这次合作积极性不高而认为对方没有诚信。那么什么是诚意？请阅读以下案例。
【案例5-5】 诚意的理解
我公司经过认真研究讨论，确定准备上马一个相当完美的项目。应该说万事俱备，只欠东风了。该项目的各种条件我们都已经具备，就需要有一个在该领域中最具代表性的企业来帮一把。在这个领域中K公司是最好的选择对象。K公司和本公司有过一个项目的合作，而且合作的结果双方都比较满意。因此，我公司专门策划起草了一个合作方案，对项目的情况和前景作了详细的介绍，也对如何合作进行了设想。在利益分配上我们也充分考虑了对方的贡献，而且在此基础上我们还作了适当让步，为的是使谈判速度加快，因为获得该项目的机会难得，而且时机要抓紧。因此我公司专门请负责该项目的副总老张，也是K公司的老朋友了，去与对方沟通。为了慎重起见，张总预先约见K公司的总经理王先生个别交流情况。会见中双方都表达了以前合作的友情，在谈及这个新的合作项目时，王总非常仔细地聆听了张总的介绍，也提出了许多问题。最后，王总承诺一定要仔细研究这个新项目的文件。会谈很愉快，也很高效。但是，两个星期过去了，K公司没有给出回音。张总打电话去，以婉转的口气询问K公司，王总说：“最近我公司非常忙，没有时间仔细研究该项目，非常抱歉了！能否再宽容一点时间给我？”但这时对于项目来说时间已经迫在眉睫了，张总想不通，为什么老朋友以这样的态度对待我呢？
案例讨论：
1.K公司为什么没有及时回应我方的邀请呢？
2.K公司对该项目没有兴趣吗？
3.王总的表面态度是不错的，但为什么要拖延时间？真的没有空吗？
4.有哪几种可能是需要我们仔细考虑的？
对方缺少诚意的原因有很多。如果对方有多个机会可供选择的话，对方就会进行多方面比较，以确定哪个选择更有利些，因为本身的能力和资源不可能支持多个项目同时进行。如果这些机会提供的价值获取很容易识别的话，决策就会很快，但如果这些机会很难决定优劣的话，决策就困难了，需要更多的时间进行研究讨论，特别是在内部发生分歧时更难在短时间内确定。另外，如果对方对你存在成见或偏见时，也会发生诚意不足的可能，对方要花更多的时间来判别你提供的项目信息的真伪。
所谓有较高诚意的表现是，如上例中王总在经过公司内部研究讨论后，主动和张总联系，可以进一步协商下一步该如何进行。当然也可能主动提出，本公司因某原因不能和你公司合作进行该项目。甚至还会表示，这个项目我们不能合作，但今后有什么合适的项目我们还是愿意和你方合作。
对于没有较高诚意的对方，应该采用什么措施？
如果你对对方还抱有希望的话，可以仔细分析对方态度不积极的原因，通过进一步沟通，让对方深入认识到该项目的有利条件和结果，使对方消除担忧，变消极为积极。但时间要抓紧抓好，不能失去时机。这里面存在着大量的技巧性和艺术性。
如果你有多种选择，而且对当前这一合作伙伴经过努力还是无法改变局面的话，应该尽快改变选择，寻找其他合作对象，不能因为这个原因而错失良机；当然也可能除了这个选择没有其他选择了，这就使你进入困境，这也是企业在市场化经营中所遇到的最棘手的问题之一。
5.4.3 对手谈判人员的情况分析
